España ha cambiado mucho en los últimos cien años, pero podemos aprender mucho de las tácticas de venta de la década de los veinte del siglo pasado.
Nuestro país vivía una época convulsa por aquel entonces. Por un lado, el plano político estaba muy agitado, con acontecimientos como el asesinato de Eduardo Dato, huelgas y protestas, la guerra del Rif o el golpe de Estado y la posterior dictadura del general Miguel Primo de Rivera.
Sin embargo, la neutralidad de España durante Primera Guerra Mundial había dado un impulso a nuestra economía, particularmente, a las exportaciones. También se había modernizado la industria y el sector servicios empezaba a despertar.
Pero entonces llegó el ‘crack del 29’, que tuvo un efecto devastador para la economía española y mundial, complicando aún más el escenario político: exilio de Primo de Rivera, proclamación de la Segunda República, revolución de Asturias, golpe de Estado, Guerra Civil…
Con la perspectiva del tiempo, es fácil pensar que las tácticas de venta de aquella época tienen poco o nada que ver con las actuales, teniendo en cuenta la era digital en la que vivimos. Sin embargo, hay muchas cosas que podemos recuperar de entonces.
Revisión de las tácticas de venta de los años 20
El equipo de Content With Marta analiza algunos de los elementos propios de las tácticas de venta empleadas hace un siglo que podemos traer y adaptar a nuestros días.
Construir y cultivar relaciones
Hace cien años, los vendedores a domicilio eran la cara visible de las empresas. Recorrían las calles e iban llamando puerta por puerta, enfrentándose el rechazo y trabajando incansablemente para comunicar el valor de su producto y cerrar ventas.
En la mayoría de las ocasiones, fracasaban. Pero estos vendedores conseguían construir relaciones personales con los posibles clientes interactuando con ellos de manera individual.
Las tácticas de venta actuales se basan en lo mismo: crear y cultivar relaciones con posibles clientes, establecer confianza y credibilidad y personalizar el proceso de ventas.
“Incluso con el cambio hacia el marketing digital, las técnicas de venta de los años 20 siguen siendo valiosas. Construir relaciones y confianza, ofrecer experiencias personalizadas y ser persistente son técnicas clave que aún hoy impulsan la generación de prospectos”, afirma Marta Olszewska, estratega de contenidos senior de Content With Marta.
Así pues, la interacción personal era la clave del trabajo del vendedor, que se tomaba el tiempo necesario para establecer un buen vínculo con sus posibles clientes, comprendiendo sus necesidades, dificultades y deseos. Gracias a eso, lograban alcanzar acuerdos comerciales y, lo más importante, generaban lealtad a la marca.
Las empresas actuales pueden aplicar este enfoque, aprovechando las redes sociales, el marketing por correo electrónico e incluso los chatbots para interactuar con los posibles clientes y comunicarse abiertamente con ellos.
Confianza y credibilidad
Los vendedores de esa época sabían que sus principales activos para cerrar una venta eran la confianza y la credibilidad. Parte de su trabajo consistía en tranquilizar a sus posibles clientes, demostrando empatía, autenticidad y profesionalismo.
Content With Marta hace hincapié en que ganarse la confianza de los clientes también es esencial para el éxito de las empresas en la era digital actual. “Esto implica asegurar que sus sitios web y aplicaciones sean seguros, abiertos y honestos, y brindar un servicio excelente. Cuando los clientes sienten que pueden confiar en una empresa, están más dispuestos a mantenerse con ella y recomendarla a amigos y familiares”, detalla la compañía.
Además, remarca que las empresas actuales también deben establecer confianza proporcionando información transparente sobre sus productos o servicios, mostrando testimonios de clientes y abordando de manera rápida y profesional los problemas de los clientes.
Por ejemplo, las reseñas en Google son muy importantes, ya que es lo primero que miran los posibles clientes cuando buscan información de una empresa. Por eso, es fundamental prestar atención a dichas reseñas, que van a ser nuestra carta de presentación en muchas ocasiones, como contábamos en EMPRENDEDORES.
Personalización del proceso de venta
La personalización era una de las tácticas de venta más importantes para los vendedores de los años veinte del siglo pasado. Cada discurso de venta era una experiencia personalizada basada en las necesidades expresadas por el cliente y su personalidad percibida.
Así pues, Content With Marta señala que las empresas que se enfocan en hacer que los clientes se sientan comprendidos y valorados ven un crecimiento de ingresos más rápido, de acuerdo con los datos del informe ‘Next in Personalization’ de McKinsey.
“El informe encontró que la mayoría de los consumidores probaron nuevos métodos de compra durante la pandemia y que la mayoría esperan y aprecian el servicio personalizado y se molestan cuando falta. En esencia, las empresas que crecen rápidamente obtienen una parte importante de sus ingresos adaptando sus servicios y productos a las necesidades individuales de los clientes”, apunta la compañía.
Las empresas ahora tienen muchas más herramientas que los vendedores del siglo pasado para la personalización, como marketing por correo electrónico personalizado, recomendaciones de productos y anuncios dirigidos.
