El cross-selling o venta cruzada es una estrategia que ayuda a los negocios a mover su stock, aumentar ingresos y ofrecer mejor experiencia al cliente.
En el mundo de las ventas existen muchas estrategias que los clientes no perciben, pero que forman parte de sus hábitos. Una de ellas es el cross-selling, que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a lo que se ha adquirido en un inicio. Además de mover el stock del negocio, mejora la experiencia del cliente.
En la gestión de negocios, aplicar esta estrategia puede aumentar los ingresos y fortalecer la relación con los clientes. Si estás por crear tu empresa o analizando nuevas ideas de negocio, conocer y aplicar esta técnica te ayudará a maximizar el valor de cada venta y mejorar la rentabilidad.
Te invitamos a seguirnos a lo largo del artículo para conocer más del concepto de cross-selling, sus ventajas, cómo implementarlo, qué técnicas involucra y más detalles. Es momento de que tus ventas despeguen.
¿Qué es el cross-selling?
El cross-selling es una técnica de marketing muy popular, con ella se motiva al cliente y consumidor de un producto principal a adquirir otro que lo complemente. Esto logra que se tenga una experiencia más completa y que el negocio obtenga más ventas.
Se aplica para servicios y productos físicos, y se logra en ventas presenciales o en línea. La idea es poder despertar el interés del consumidor y que se vaya complacido con su compra.
Ventajas del cross-selling
Entre las ventajas que tiene esta estrategia, podemos destacar:
- Hace que los clientes conozcan más sobre los productos de la marca.
- Si es en tecnología, hace que los consumidores conecten más con todo el ecosistema de productos y servicios
- Se pueden incrementar las ganancias porque también se mueve el stock y las ventas en general.
- Sirve para entender hábitos de consumo y mejorar otras estrategias.
- Se dan a conocer los demás productos.
¿Cómo implementar una estrategia de cross-selling?
Para que logres implementar una estrategia de cross-selling de manera efectiva, debes cumplir con ciertos parámetros. A continuación te los explicamos.
Analiza las necesidades de los clientes
No se trata solo de vender algo más. Si un consumidor busca un estilo de medias deportivas, debes saber qué estilo de zapato suelen consumir porque no le puedes ofrecer algo que no vaya acorde con el primer producto.
Analiza las necesidades de tus clientes, qué hábitos suelen tener y ofrece todo lo que pueda complementar su producto principal. Haz tu buyer persona y enfoca tu estrategia en ella.
Mapea las oportunidades de negocio
Aquí tendrás una visión más amplia del proceso. No solo analiza a tu cliente, sino que debes conocer tu producto y cómo le iría con sus potenciales consumidores. Hazte preguntas sobre el funcionamiento y las consecuencias de consumir o usar un producto.
Por ejemplo, si vendes cámaras fotográficas profesionales, puedes ofrecer trípodes y diferentes lentes. Un fotógrafo profesional necesitará mucho más que la cámara por sí sola.
Hazlo de forma efectiva
Debes saber en qué momento crear el cross-selling o venta cruzada. Primero debes cerrar la venta del “producto principal” o aquel que el consumidor llegó buscando. Después, puedes ofrecer lo complementario, pero no ser tan insistente, hazlo una vez destacando el beneficio, y repite solo si se trata de más variedad de complementos.
Mide los resultados
Por último, no olvides medir tus resultados. Es importante que analices cómo fue la venta, la experiencia del cliente y su interés en ciertos productos. A partir de aquí, comenzarás a mejorar o cambiar ciertas cosas.
Para darte un ejemplo, es posible que te encuentres con sorpresas y que ciertos consumidores no elijan el producto complementario que ofreces, sino algo totalmente diferente. Analiza constantemente el proceso y mejora.
Técnicas de cross-selling
Dentro del cross-selling y la venta cruzada existen varias técnicas que puedes implementar dentro de un negocio. Aquí te las detallamos.
Clusterización
Se trata de organizar y presentar un espacio muy visible cerca del producto principal. Por ejemplo, ir hacia una tienda de móviles y ver, al lado del dispositivo, varios accesorios como auriculares. De inmediato captará la atención del cliente, y si no pregunta antes de comprar, lo hará después de tener el móvil.
Venta de pack de productos
Todos hemos comprado alguna vez un pack de productos. Es de lo más popular dentro del cross-selling, pues hace que el cliente sienta que tiene más opciones en una sola compra. Aplica para cualquier producto y servicio, como adquirir un dominio web y también servicio de correo electrónico, o muchos productos para el tratamiento completo de cuidado facial.
Venta por asociación
Aquí ofreces un producto complementario a otro principal, pero enfocado en los gustos y hábitos del consumidor. Es lo que hablamos al inicio, se analiza al tipo de cliente y se propone lo que más convenga para el mismo, pues otros parecidos lo han comprado.
Ejemplos de cross-selling o venta cruzada
Te indicaremos algunos ejemplos que quizá has visto por allí.
- Amazon y su invitación a que pruebes nuevos productos: Esta plataforma es experta en hacer ventas cruzadas, cuando adquieres un producto, no solo te muestran recomendaciones justo antes de cerrar la venta, sino que te hacen notificaciones con mensajes como: “Otras personas también compraron…” y te indican los productos complementarios.
- Loly in the Sky y sus ofertas antes del check-out: Justo antes de que los consumidores finalicen la compra; esta empresa muestra otros productos que parecen irresistibles, y no son al azar, sino que se relacionan muy bien con el producto principal.
- Las técnicas de Adidas: La famosa marca deportiva incita a los clientes a inscribirse en su boletín y regalando un descuento en la próxima compra que hagan. Aunque no es una venta cruzada de inmediato, sí incrementa las ventas a futuro.
- Apple siempre muestra los complementos necesarios: Son conocidos por tener un ecosistema tecnológico muy especial. Si venden un dispositivo móvil, te ofrecen los auriculares u otro accesorio que solo funciona con la misma marca y sistema operativo.
