La eficacia en las ventas es un factor determinante para el éxito de cualquier empresa en un mundo cada vez más competitivo.
Un plan de ventas bien elaborado no sólo es fundamental para alcanzar nuestros objetivos financieros, sino que también sirve para tener una guía clara para el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa a largo plazo.
No en vano, este documento es mucho más que una simple lista de tareas. Podemos decir que es una hoja de ruta estratégica que orienta las acciones de nuestro equipo de ventas para poder lograr unas metas específicas.
De este modo, contar con un plan de ventas efectivo es muy importante porque nos servirá para estructurar y alinear todas las actividades relacionadas con la generación de ingresos. Un buen plan de ventas proporciona dirección y coherencia en cada etapa del proceso. Además, nos permitirá anticiparnos a las necesidades del mercado, adaptarnos a los cambios y aprovechar las oportunidades de crecimiento.
Asimismo, un plan de ventas bien diseñado sirve como instrumento de medición y evaluación del rendimiento. Al tener unos objetivos claros y cuantificables, vamos a poder monitorizar mejor nuestro progreso y realizar los ajustes precisos sobre la marcha, según sea necesario.
Por tanto, no sólo facilita el seguimiento del desempeño individual y del equipo, sino que también ofrece información valiosa para la toma de decisiones estratégicas a nivel empresarial.
Finalmente, un plan de ventas efectivo es una herramienta dinámica, que va evolucionando a la vez que la empresa y el mercado. Al revisarlo periódicamente, podemos identificar áreas de mejora e innovar en las estrategias para mantener o mejorar nuestra competitividad.
¿Cómo hacer un buen plan de ventas?
Máximo Alejandre, socio y fundador de estrategíZATE, explica que un plan de ventas debe ser ejecutable, sencillo y efectivo, pero también transversal, para que no se encuentre con barreras entre los diferentes departamentos de una empresa.
“Se trata de un ejercicio intenso que necesita tiempo y maduración, pero que siguiendo las pautas adecuadas puede reportar interesantes beneficios al funcionamiento de una empresa y que todo fluya sin obstáculos hacia el objetivo común del negocio, que normalmente es crecer y generar más rentabilidad”, afirma.
Un plan de ventas efectivo debe recoger diferentes aspectos, pero todo se puede reflejar en una sola página.
1. Objetivo
Esto lo que queremos conseguir. Hay que indicarlo de manera muy concreta y cuantificada, enfocando dicho objetivo de forma global y consensuada con los equipos para mejorar su compromiso y su trabajo transversal.
“Es importante definirlo claramente y no confundir ‘objetivo’ con ‘deseo’, porque al no conseguirlo se puede generar un ambiente negativo y pernicioso cargado de ansiedad y frustración”, advierte Alejandre.
2. Estrategia
“Es importante diseñar fórmulas para conseguir nuestro propósito, que han de estar muy perfiladas y alineadas con el objetivo para que no se contradigan entre sí. Es un error común dejar la definición de estrategias al libre albedrío de cada responsable o definirlas de forma excesivamente débil”, apunta. En caso de ser así, señala que puede desembocar en batallas internas, en lugar de concretarse en estrategias de generación de negocio.
3. Medición
“Hay que tener muy claras las fórmulas y herramientas de seguimiento que nos harán ver si las medidas que se adopten para alcanzar el objetivo son adecuadas o no. Y si es necesario, corregirlas”, apunta.
En este bloque hay que definir también el tiempo y la frecuencia con la que se van a analizar los resultados conseguidos, para que las correcciones se lleven a cabo cuando sea preciso y antes de que sea demasiado tarde.
“Eso sí, sin interferir en el día a día midiéndolo todo en todo momento, porque puede generar una parálisis por análisis en las acciones propuestas”, remarca.
En EMPRENDEDORES ya hemos abordado en alguna ocasión cómo supervisar el trabajo de nuestro equipo de ventas.
4. Acciones
Se trata del conjunto de medidas que van a servir para que la estrategia arranque. “Han de ser realistas, marcar pequeños hitos para conseguir paso a paso y conectar a los diferentes departamentos, que no pueden estar encerrados cada uno en su espacio sin tener en cuenta que su éxito depende del buen funcionamiento de los demás”, detalla Alejandre.
5. Responsabilidades
En el último apartado hay que dejar bien claro quiénes son las personas que deben ejecutar las acciones vinculadas a la estrategia, además de especificar cuál va a ser la misión de cada una y los hitos que se han de conseguir de forma individual.
Además, se deben dar pautas de registro para mejorar los procesos de medición y para saber si la estrategia y las acciones son las correctas.
“Crear un plan sin responsabilidades claras hará que, si sale bien, será de casualidad. Y todos querrán apuntarse el éxito de forma individual. Pero si sale mal, todos buscarán la culpabilidad en el vecino”, apostilla.
