¿Es mejor vender 10 productos de 1 euros o 1 de 10 euros? A efectos de facturación, es exactamente lo mismo. Sin embargo, la rentabilidad probablemente no será igual, puesto que lo normal es que los costes sean mayores si tenemos que realizar 10 ventas. Y es posible que el margen que nos deje un producto de mayor valor sea superior.
Así pues, vender servicios o productos de alto valor o high ticket es una de las mejores estrategias para tener éxito en los negocios y elevar la facturación de la empresa.
“Vender servicios o productos de alto valor, conocidos como high ticket, es una estrategia inteligente, especialmente en 2024, debido a la mayor eficiencia en términos de tiempo y recursos. Este tipo de ventas permite alcanzar los objetivos de ingresos más rápidamente con menos transacciones, lo cual es crucial en un entorno económico que puede ser volátil o incierto”, asegura Virginia Hidalgo, consultora estratégica y formadora de marketing y ventas.
“Además, los clientes de high ticket suelen buscar no sólo un producto o servicio, sino una experiencia completa, que incluya un alto nivel de servicio al cliente, personalización y exclusividad, factores que pueden mejorar la percepción de la marca y la lealtad del cliente a largo plazo”, añade.
Ventajas de vender high ticket
La experta destaca algunas de las ventajas que ofrece la venta de productos y servicios high ticket. Una de ellas es, como apuntábamos al comienzo, un mayor margen de beneficio. “Generalmente, estos productos o servicios tienen márgenes de beneficio más altos”, comenta.
Asimismo, se requerirá un menor volumen de ventas para alcanzar el objetivo de facturación. “Se necesita cerrar menos ventas para alcanzar los mismos objetivos de ingresos, reduciendo la presión sobre los equipos de ventas”, apunta.
Por otra parte, remarca que la venta de productos o servicios high ticket genera clientes más comprometidos. “Los clientes que realizan inversiones significativas suelen estar más comprometidos y abiertos a una relación a largo plazo, mejorando la retención”, comenta.
Finalmente, considera que entrar en este mercado mejora nuestro branding. “Vender productos de alto valor puede mejorar la percepción de la marca, posicionándola como líder en el sector de mercado premium”, expone
Características de los productos de alto valor
Hidalgo también señala algunas de las características que deben cumplir los productos o servicios high ticket. En primer lugar, subraya que se dirigen a personas muy cualificadas y que se encuentran en un momento muy concreto de su negocio o vida, por lo que demanda un tipo de ayuda mucho más personalizada que el público general.
La especificidad del target que adquiere high ticket exige el despliegue de acciones de comunicación, marketing y publicidad muy segmentadas, basándose en la amplia experiencia y en el conocimiento de quien ofrece estos productos y servicios.
Además, Hidalgo indica que el alto valor y, en consecuencia, el precio del producto o servicio, están determinados por el grado de implicación de la persona o empresa que lo ofrece. De este modo, es frecuente que incluyan algún tipo de acompañamiento individual o grupal.
¿Cómo vender high ticket?
La experta aporta algunas ideas para entrar en el segmento de los productos y servicios de alto valor.
1. Construcción de relaciones
Aconseja “establecer una relación sólida y de confianza con el cliente, comprendiendo y atendiendo a sus necesidades específicas”.
2. Posicionamiento como experto
Hidalgo hace hincapié en que la persona o empresa que desea vender high ticket ha de “demostrar una autoridad indiscutible en el campo para generar confianza y credibilidad”.
3. Ofrecer valor excepcional
La experta incide en que hay que “asegurarse de que el producto o servicio ofrezca un valor excepcional y tangible, justificando el alto precio”.
4. Personalización
Hidalgo remarca que es preciso “adaptar el producto o servicio para atender las exigencias específicas y únicas de cada cliente”.
5. Testimonios y estudios de caso
Finalmente, recomienda utilizar testimonios y estudios de caso de otros clientes de alto perfil para demostrar la efectividad y el valor del producto o servicio.
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