La Navidad es el principal periodo de compras del año. Según los datos de Kantar, los consumidores gastan de media un 12% más por acto de compra durante estas fechas.
La consultora explica que este repunte en el gasto se debe a que en la cesta de la compra navideña adquieren relevancia categorías que tienen un precio promedio superior, como bebidas alcohólicas —cavas, vinos con denominación de origen y bebidas de alta graduación— y productos de alimentación como turrones, bombones, dulces navideños.
Además, la Navidad es época de regalos, por lo que también se incrementa el gasto en telefonía móvil, smartwatches, pequeños aparatos de belleza, cocina y hogar —planchas de cabello, depiladoras, cafeteras, aspiradores, centros de planchado—, ropa, calzado y complementos, joyas, libros, etc.
Estrategia para la Navidad
Por todo ello, no cabe la menor duda de que la Navidad es un momento crucial para el comercio electrónico.
Según el estudio ‘Hábitos de Consumo de Navidad 2023’, elaborado por Elogia, la agencia especializada en Full Digital Commerce de VIKO, casi nueve de cada diez personas (87%) que comprarán en marketplaces los regalos de Navidad lo harán en Amazon. Y el gasto total medio será de 218€ euros.
Además, casi la mitad de los usuarios (46%) declara que gastará más dinero en las compras navideñas que en las de Black Friday, especialmente los más senior. El 31% considera que el gasto será similar y el 23% afirma que tiene pensado gastar más en Black Friday, significativamente más las mujeres y los jóvenes.
Sin embargo, la competencia es dura, por lo que conviene planificar una buena estrategia si queremos aumentar el éxito de nuestra tienda online, tal y como indica Taboola, empresa especializada en tecnología publicitaria.
Buena planificación
Los expertos de Taboola remarca que no podemos dejar las decisiones de marketing para el último momento. Si al leer estas líneas aún no has hecho nada, ya llegas tarde. Pero siempre puedes hacerlo mejor el año próximo.
La planificación debe comenzar en octubre, para así forjar una relación de confianza con el cliente mediante contenido generado por otros usuarios durante los meses previos a la Navidad.
Las reseñas de clientes reales, los testimonios de personas influyentes o embajadores de marca y las transmisiones en vivo o live shopping pueden servir para mostrar a los potenciales clientes que su decisión de compra está respaldada por personas como él o a las que quiere parecerse.
Taboola recomienda que las campañas de contenido generado por usuarios tengan un enfoque práctico y pedagógico a la hora de explicar cómo solucionan las necesidades del cliente nuestros productos. Por ejemplo, especifica que las imágenes de primeros planos de una persona exponiendo y usando el producto son de gran utilidad para que el usuario se visualice a sí mismo.
Campañas de ‘acceso anticipado’
Nuevamente, es algo que deberías haber hecho ya, aunque quizá todavía puedas ponerte al día. Lo recomendable es facilitar antes del inicio de la campaña de Navidad un ‘acceso anticipado’ a los usuarios fidelizados, dando un mayor valor a la experiencia de consumo de los clientes más leales.
En esta fase de la campaña es aconsejable lanzar ofertas permanentes o un calendario promocional para atraer potenciales clientes o a los ya existentes. Un ejemplo típico son los calendarios de adviento, con un producto en promoción cada día. Así apoyaremos a estos compradores por su lealtad.
Sensación de urgencia
Los expertos de Taboola señalan que el Black Friday, el Cyber Monday y las ofertas navideñas son señales inequívocas de que nos adentramos en la temporada festiva. Es el momento de enfocar la campaña en los productos con mayor éxito y en aquellos que queremos que compren los usuarios en estas fechas, utilizando reclamos como ‘oferta limitada’ para impulsar la toma rápida de decisiones. Además, es importante resaltar su valor a largo plazo y hacernos eco de su alta demanda.
Que tu producto sea un básico
Aunque los consumidores aumentan el gasto en estas fechas, también es cierto que buena parte de su partida presupuestaria se dirige a los productos esenciales en Navidad, por lo que hay que tratar de atraer su curiosidad
Para ello, Taboola recomienda posicionar la marca o el producto como una necesidad cotidiana, a la vez que destacamos sus beneficios más significativos. Por ejemplo, señala que una fórmula exitosa sería impulsar la promoción de paquetes asequibles y ofertas exclusivas para la compra de esenciales.
Además, recuerda que resaltar la conveniencia de las compras online y opciones de entrega rápida puede ser un diferenciador clave para quienes buscan lo básico durante la temporada festiva.
Apela a las emociones
Diseñar campañas visuales atractivas con elementos navideños refuerza la conexión emocional con los consumidores. En cada Navidad tenemos buenos ejemplos de ello, como la tradicional campaña de Campofrío o la de este año de Suchard.
Además, Taboola indica que fomentar la participación en sorteos y concursos puede generar entusiasmo y lealtad.
