La venta telefónica sigue siendo una gran estrategia para conectar con potenciales clientes y cerrar ventas de forma más directa. Aunque los canales digitales han ganado terreno, saber manejar una conversación telefónica con propósito comercial, trae muchas ventajas.
Asimismo, para mejorar tus resultados en la gestión de empresas y ventas, es vital incorporar estas técnicas de la manera más efectiva. Incluso, si estás en proceso de emprender con nuevas ideas de negocios, las llamadas de venta pueden encajar, siempre y cuando lo hagas bien.
Para entender más del tema, sigue con nosotros a lo largo del artículo y no te pierdas los detalles. Conoce qué es y cuáles son las diferentes técnicas de ventas por teléfono. Además, descubre consejos para implementarlas de forma exitosa.
¿Qué es la venta telefónica?
Como su nombre lo indica, la venta telefónica es una llamada, pero de carácter comercial para vender productos o servicios. Es iniciada por los agentes de la marca, empresa o negocio, hacia diferentes potenciales clientes.
Este método entra dentro de las formas de venta directa, aunque entra en más categorías. Para algunos resulta invasiva, ya que existen canales digitales que la han desplazado. No obstante, funciona muy bien para algunos tipos de clientes si se sigue la fórmula adecuada.
De igual forma, la llamada puede darse desde el primer contacto, o establecer la conversación mediante un canal digital para terminar redireccionando la llamada.
Tipos de venta telefónica
La venta telefónica la puedes encontrar con los siguientes tipos:
- Ventas directas: Se hace la llamada a potenciales clientes para dar a conocer los productos o servicios de la empresa. Esto lo soporta una base de datos con grupos segmentados. Es común en las compañías telefónicas y de conectividad.
- Upgrade de productos para clientes ya existentes: No es el primer contacto de venta, pero sí se realiza para fidelizar con personas que ya han comprado antes un producto o servicio. Por ejemplo, ofrecerle un mejor plan con la misma empresa.
- Atención al cliente: Es lo que más utilizan las empresas, se atiende al cliente mediante teléfono para darle instrucciones, soporte, procesar reclamos o llevarlo directamente a la venta.
- Virtual shopping o ventas mediante herramientas digitales: Son opciones que ofrecen algunas tiendas físicas como complemento a la venta. Se tratan de servicios de llamadas o mensajes para asesorar.
Técnicas para aumentar la venta telefónica de un negocio
Existen algunas técnicas importantes que logran aumentar la venta telefónica de cualquier negocio. A continuación, te las explicamos.
Método SPIN
El método SPIN es efectivo cuando se conocen las necesidades del cliente y lo que espera de un producto o servicio. El mismo se enfoca en el producto como la solución de un problema. Sus siglas significan:
- S: Situación
- P: Problema
- I: Implicaciones
- N: Necesidades
Venta cruzada
Dentro de las técnicas de ventas por teléfono, la venta cruzada es muy común. Sucede cuando el cliente está finalizando una compra y se ofrecen otros productos complementarios. Por ejemplo, se adquiere un nuevo computador y se dan a conocer los accesorios para dicho computador.
Método AIDA
AIDA significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Se trata de uno de los métodos más conocidos en el mundo de las ventas y dentro de las telefónicas, se encaja perfectamente como estrategia de comunicación.
Venta adicional
La venta adicional no es igual a la complementaria, aunque se tienden a confundir. Este estilo consiste en ofrecer al cliente un producto parecido al que está pidiendo, pero con mejor calidad. También se le conoce como venta UpSelling o sugestiva.
Consejos para aumentar la venta telefónica
Si quieres que tus ventas telefónicas sean efectivas, sigue algunos consejos que han funcionado para muchos negocios.
Utilizar un guión de venta adecuado
Las ventas telefónicas deben tener un guión detrás para saber qué decir en cada momento. Los agentes necesitan tener a la mano toda la información para dar respuesta a las dudas y soluciones de problemas que tenga el cliente. Por supuesto, aunque existe la improvisación, es ideal que se cree un texto previo y se ensayen todos los escenarios.
Escuchar a la otra persona
No se puede sólo hablar, es necesario que el agente de ventas escuche lo que el cliente tiene que decir. El guión servirá de apoyo, pero hay que darle la vuelta a la conversación, escuchar lo que el cliente comenta y orientarlo hacia el punto indicado de la venta.
Contactar teniendo en cuenta el horario
Hay horas más adecuadas que otras para hacer una llamada a un potencial cliente, ya que no todos estarán dispuestos a hablar si se encuentran ocupados. ¿Y qué horario es? Se debe hacer una investigación, ya que hay grupos que están más abiertos a responder llamadas en la mañana, otros en horas de almuerzos, otros después.
Romper el hielo en la llamada
Aquí es donde se pone a prueba el ensayo del agente de ventas. Es ideal que se presente la persona y empresa, algún comentario relajado, escuchar lo que el otro tenga que decir y después comenzar a hablar directamente de la venta.
Dejar que la otra persona hable
Esto tiene que ver con escuchar, pero lo debes complementar con varias cosas. No interrumpas cuando hable, trata de que las preguntas que hagas sean coherentes con lo que el otro está preguntando o comentando. Después, comienza a hablar despacio y en un tono suave para no incomodar.
Varía el tono en función del momento
El tono puede ser variado, según como vaya la conversación. Esto también es ideal ensayarlo, pues hay momentos en donde tu voz debe percibirse más preocupada, otro más firme y hasta más alegre, pero dependerá del punto en que estés con el cliente. Lo importante es que no sea una llamada monótona.
