El upselling es una estrategia de ventas en donde el negocio tiene más beneficios y el cliente se va a casa con un producto o servicio mucho mejor.
En el mundo de los negocios, especialmente, las ventas directas, se utilizan muchas técnicas para incrementar ingresos, mover stock y satisfacer al cliente. El upselling es una de las estrategias más famosas, ya que ofrece al consumidor una versión mejorada o con mayor valor del producto o servicio inicial.
Dentro de la gestión de negocios, con esta técnica se pueden maximizar los beneficios, tanto para la empresa, como para el cliente, ya que puede tener soluciones más completas. Considéralo dentro de tus ideas de negocio, y al momento de crear tu empresa.
En este artículo, te mostraremos cómo implementar el upselling en tu negocio y cuáles son las mejores prácticas para que sea efectivo. Sigue con nosotros y aprende más del concepto, las ventajas, e incluso ejemplos que han sido utilizados por muchas marcas.
¿Qué es upselling?
El upselling es una estrategia que millones de marcas, e incluso negocios pequeños, han utilizado a lo largo del tiempo. Consiste en motivar al cliente a que adquiera un producto de más valor, o simplemente mejor que el inicial. Esto incluye productos físicos y diversos servicios.
Sin embargo, tiene una característica importante, y es que lo que se ofrece debe ser similar a lo que el cliente pide, no solo un complemento adicional. Y en algunos casos el valor monetario no es superior, pero sí conlleva más ganancias y beneficios para la marca.
¿Qué ventajas aporta el upselling?
Entre sus principales ventajas, están las siguientes:
- Mejorar la experiencia del cliente y que quede más satisfecho.
- Se logra mayor fidelización y no se gasta en clientes adicionales.
- Ayuda a crear red de servicios complementarios en el negocio.
- Permite generar más ingresos por operaciones.
- Se engancha al cliente más fácilmente.
Beneficios del upselling
El cliente y el negocio tendrán muchos beneficios con esta estrategia. Complementaremos algunas junto con las ventajas mencionadas:
- Incrementa los ingresos: Los clientes podrán adquirir productos de más valor, e incluso si se deciden por uno de un valor monetario similar, suelen dejar mayores márgenes al negocio.
- Tendrás un cliente más satisfecho: Le darás recomendaciones de un servicio y producto de calidad, se irá con sus necesidades cubiertas y con una compra que le da más satisfacción.
- Obtienes la lealtad del cliente: Es perfecto para generar fidelización porque la satisfacción y experiencia de compra aumentan.
- Optimización de inventario: Igual que sucede con el cross-selling, el upselling puede mover muy bien los inventarios porque el cliente se lleva otros productos.
Consejos para aplicar upselling de forma efectiva
No basta con saber de qué trata, también hay que saber aplicar esta técnica para obtener todos los beneficios mencionados.
- Personaliza las ofertas de upselling: Deben ser ofertas de valor y relevantes para un tipo de cliente. Trata de personalizar lo que vendes, enfocado en las necesidades del consumidor y su satisfacción.
- Evalúa y haz seguimiento de las estrategias: Una vez que apliques tus estrategias de upselling, debes evaluar cómo están funcionando y hacer seguimiento constante de las mismas. Esto te permitirá entender qué funciona y qué debes cambiar.
Técnica de upselling que puede aplicar un negocio
Entre las técnicas más conocidas, tenemos las siguientes:
- Marca premium o de lujo: Es de las más comunes, esta técnica se trata de ofrecer al cliente un producto premium en vez del básico. Es como entrar en una tienda de vinos, elegir uno al azar y que te recomienden una de las mejores cosechas.
- Descuento por la compra de un mejor producto: El cliente se interesa por un producto inicial sencillo y se le ofrece uno igual, pero con características superiores a cambio de un descuento. El valor monetario quizá aumente, pero se sentirá más satisfecho.
- Servicio extendido con venta incremental: Se trata de vender un producto y también ofrecer un servicio que lo complemente, todo a un precio más atractivo.
¿Cómo crear una estrategia de upselling paso a paso?
Llegó el momento de aprender a crear el upselling en tu negocio. Aquí te explicamos los pasos más esenciales.
Analiza a tus clientes
Haz tu buyer persona y analiza al cliente para saber qué le puedes ofrecer. Los hábitos de consumo no son iguales para todo tipo de públicos, y si ofrecerás algo de más valor, debe representar más ventajas y utilidad.
Por ejemplo, una madre va con un hijo a una tienda a comprarle su primer ordenador. Eligen uno sencillo. ¿Le ofrecerás el más complejo solo porque tiene más valor? Quizá no sea el producto indicado para ese tipo de cliente.
Destaca las ventajas
En cualquier venta se deben destacar las ventajas, y si es para aplicar upselling, mucho más. Al momento de ofrecer el producto de mejor calidad o valor, debes dar a entender por qué se debe elegir ese y no otro.
Lo primero que pensará el cliente es, ¿Por qué debo pagar si existe otro similar? Allí destacarás los beneficios. Puede ser algo con mejor material, más funciones o más atractivo.
Diferénciate de la competencia
Tu competencia puede tener el mismo producto y también aplicar esta técnica. Debes saber cómo incentivar al cliente mientras te destacas y le hablas de los beneficios de elegir algo diferente.
En primer lugar, no se habla de precios, sino de los valores no momentáneos que tiene un producto sobre otro. Después, se aclara el monto a pagar y se resuelven las dudas que surjan.
Analiza el momento en el que se encuentra el cliente
La experiencia del cliente es todo un viaje que los negocios deben conocer, y para aplicar el upselling, debes analizar el momento en qué se encuentra el cliente. Conoce sus hábitos de consumo, hacia dónde quiere ir con el producto y lo que más encaja dentro de tus ofertas.
También debes mostrar tus conocimientos sobre cómo el cliente usará el producto para que entienda mejor el valor. Aquí te puedes permitir el diseño del recorrido del cliente para saber cómo les irá con lo que estás vendiendo y si se ajusta a sus necesidades actuales.
Establece un seguimiento de las estrategias
Como en todas las estrategias de negocios y marketing, debes hacer seguimiento una vez que las implementes. Ten indicadores y analiza cómo está funcionando. Aquí pregúntate lo siguiente:
- ¿Generaste más ventas?
- ¿Mejoró la satisfacción del cliente?
- ¿Se ha logrado fidelización?
- ¿Los ingresos son buenos?
- ¿Hay cambios significativos en el inventario?
Diferencia entre cross-selling y upselling
Es necesario conocer la diferencia entre cross-selling y upselling porque son dos estrategias que todos confunden. Además, se pueden aplicar en el mismo negocio y según varios escenarios.
Primero que todo, el cross-selling es una venta cruzada donde se ofrecen productos complementarios de uno inicial, pero no siempre uno igual. Para darte un ejemplo, se pueden ofrecer software de computación cuando vendes una computadora.
Por otro lado, el upselling consiste en ofrecer algo de mayor valor y con enfoque mejorado, pero siendo el mismo tipo de producto. Aquí puedes imaginar un teléfono móvil sencillo, pero terminar comprando uno de mejor gama.
Ejemplos de upselling
El upselling lo encontrarás en cualquier negocio que tenga que vender productos y servicios en múltiples sectores. Cada uno de ellos aplica técnicas específicas y aquí te damos ejemplos.
- Upselling mediante upgrade de producto: Esto lo utiliza mucho la marca Apple. Los clientes se interesan por un iPhone, pero les ofrecen el modelo más actualizado y con más ventajas.
- Binding de productos para ofrecer paquetes combinados: Es común dentro de empresas de servicios, como cuando adquieres internet, pero viene en paquetes de televisión y datos móviles.
- Compras complementarias para mejorar la experiencia: Se puede utilizar también dentro del cross-selling, y es lo que realizan plataformas como Amazon al recomendarte otros productos que compraron más clientes.
- Programas de membresía o suscripciones con beneficios exclusivos: Aunque hay plataformas que ofrecen su servicio sin coste, te incentivan a suscribirte para poder disfrutarlo con mayor comodidad. Es el caso de Spotify y YouTube, entre otros.
