Al pensar en gestión de empresas, se nos viene a la mente diferentes equipos, incluyendo el equipo comercial. Este debe tener la preparación adecuada para enfrentarse a muchas situaciones con respecto a las ventas, y es esencial entender qué es role play y cómo los ayuda.
Hablamos de una herramienta muy útil para el área de RRHH que se debe manejar a la perfección. Con esto los equipos llegan a mejorar su rendimiento, crean hábitos en torno a las ventas, se preparan para enfrentar obstáculos y pueden imaginar situaciones reales.
A lo largo de este artículo te explicaremos a fondo el tema. Descubre qué es role play en las ventas, qué finalidad tiene utilizarlo, cuáles son sus ventajas, cómo se implementa, los tipos que existen, y muchos datos más.
¿Qué es role play en ventas?
El role play en las ventas se trata de un tipo de entrenamiento para vendedores. Con esto, ellos pueden practicar muchas situaciones relacionadas a las ventas, incluyendo la comunicación con diferentes públicos, la resolución de problemas y más eventos que surgen en la vida real.
Funciona como muchas actuaciones, e incluso una obra de teatro, pero aquí se crea un sistema en donde el empleado elige las alternativas con sus respectivas consecuencias. Al enfrentarse a ello, saben qué tipo de reacción tiene el cliente y ensayan la mejor forma de resolverlo.
Finalidad de utilizar role play en ventas
Ahora que sabemos lo qué es, descubramos que finalidad tiene utilizarlo:
- Entrenar al equipo de ventas para manejar a diferentes tipos de clientes y situaciones.
- Adaptar cada objetivo de ventas a un escenario diferente y que el role play facilite el entendimiento de los vendedores.
- Estandariza el uso de las mejores prácticas de ventas.
- Los vendedores se pueden adaptar a nuevos clientes.
- Permite familiarizarse con la propuesta de valor de la empresa.
- Se integran nuevas técnicas de negociación.
Ventajas del role play en ventas
Para complementar qué es y su finalidad, hablemos de las diferentes ventajas que trae:
- Es una manera de entrenar con participación directa y dinámica de los vendedores.
- Permite crear diferentes escenarios y aprovechar de entrenar los puntos débiles de los equipos.
- Logra adaptar las técnicas de ventas a las características especiales de cada persona, incluyendo las tendencias de comportamiento de un cliente.
- Es de los sistemas de entrenamiento más versátiles y fáciles de manejar.
¿Cómo implementar el role play en una empresa?
Ahora vamos a explicarte la forma de implementarlo dentro de tu empresa. Son varios pasos a tomar en cuenta.
Practicarlo en situaciones extremas
Las situaciones extremas son una de las más efectivas para que una persona aprenda a enfrentar problemas. Aquí se debe llevar a los vendedores al límite, de tal manera que sepan cómo reaccionar y que las situaciones normales fluyan mejor.
¿Y qué ejemplos tenemos? Clientes molestos, problemas con el producto, reclamos constantes, entre otras cosas incómodas.
No exigir siempre la venta
Aunque lo ideal siempre es vender, aplicarlo no se hace siempre para exigir siempre la venta. En pocas palabras, que el vendedor entienda que hay cientos de situaciones y debe aprender a afrontar cada una de la mejor manera, siempre aportando buena imagen.
Conocer los diferentes tipos de consumidores
Este ejercicio no puede ser efectivo si no se hace pensando en los diferentes tipos de consumidores. Para cada tipo de consumidor, puede ser una situación particular que un vendedor debe manejar. Hay que trabajar con los más “fáciles” y los más “difíciles”
Trabajar el punto débil de los vendedores
Por último, al implementarlo debes trabajar el punto débil de los vendedores. Por ejemplo, que practiquen situaciones que les suelen resultar más complejas, ya que los equipos comerciales pueden contar con diferentes experiencias y habilidades.
Quizá un vendedor se sienta más cómodo con clientes que pregunten demasiado, pero hay otros que prefieren que sean más pasivos porque las preguntas lo ponen nervioso.
Tipos de role play en ventas
Los tipos en ventas son prácticas que se hacen en diferentes escenarios y para diferentes objetivos. A continuación, te los presentamos.
Para ventas telefónicas
Con este tipo, se logra ensayar el tono de voz para empatizar con el cliente. Hace que los vendedores identifiquen las necesidades del otro y trabajen con una llamada.
Para realizar seguimientos
Con este tipo, se establece una conversación más personalizada con los clientes. Su objetivo es entrenar para hacer seguimiento a casos en particular y lograr fidelización.
Para negociar
Negociar es una habilidad muy relevante en el mundo de las ventas y se puede practicar muy bien con el role play. Aquí se presentan situaciones conflictivas ante el vendedor y él deberá aportar soluciones para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Para realizar un discurso
Aquí el participante debe crear un discurso con su punto de venta y acerca de un tema particular. La idea es que mejore sus habilidades de comunicación y conecte bien con varios tipos de clientes. Incluye el buen uso del lenguaje verbal y corporal.
Para persuadir
Para cerrar, tenemos el role play para persuadir. Este es, directamente, para tratar de convencer al cliente de algo. Aquí se practica la lógica, manejo de emociones, los buenos argumentos y hasta el tiempo, porque existen límites para que la comunicación sea efectiva en vez de aburrida.
