Next Scenario, una de las principales business platform data, ha publicado el primer estudio SaaS de Europa –‘SaaS Benchmark Report– para hacer frente a la incorrecta extrapolación de los datos provenientes de EE.UU. y para acabar con ciertas incógnitas y mitos.
“Constantemente nos preguntan: ‘¿Mi churn y mi retención son normales?, ¿estoy por encima, por debajo de la media?’. En negocios de recurrencia, como los Saas, existen métricas cómo el ARPA, MRR, Churn y muchas más KPIs, pero desconocemos el punto de partida. No existe un marco de referencia de datos con el que poder comparar. Existen algunas publicaciones que generalmente vienen de Estados Unidos, y claro, muchos negocios digitales españoles se deprimen viendo esos datos. También entran en juego las creencias populares sobre si un churn del 3% es bueno y uno de 8% es muy malo. Pero la verdad es que todo depende según con lo que te compares. Por estos motivos decidimos realizar nuestro propio estudio en negocios Saas en el que hemos analizado más de 150 negocios de pagos recurrentes”, asegura Rubén Marzal, fundador de Next Scenario.
Una referencia más cercana
Hasta el momento, las referencias, en cuanto a estudios de modelos SaaS se refiere, parten de EEUU y en muchos casos no son extrapolables a empresas europeas. Para completar este informe se ha contado con 150 compañías y se han analizado datos anónimos y agregados de la propia plataforma, a lo que se han sumado encuestas propias, datos públicos y otras investigaciones publicadas.
En esta primera edición del SaaS Benchmark Report han destacado esencialmente cuatro puntos:
1- Retención significa crecimiento: Las empresas con una buena retención de clientes crecen hasta 3 veces más rápido. De media, las empresas SaaS con una tasa de retención neta superior al 100% crecen más de un 40% anual. En comparación, aquellas con una tasa de retención neta inferior al 60% crecen menos de un 15% anual.
2- Las empresas de SaaS B2B tienen una mayor retención neta que las de SaaS B2C. Lo mismo ocurre con Saas con un Arpa (precio de medio de venta por cliente) inferior a 50 euros, donde su manera de proceder es muy similar a los negocios b2c.
3- La retención adquiere más importancia a medida que las empresas SaaS entran en la fase de crecimiento posterior al PMF (Product Market Fit).
4- Las empresas B2B con un ARPA (precio medio) inferior a 50€ registran métricas similares al B2C, con menor tiempo de decisión de compra, pero con mayor churn (métrica opuesta a la retención, indica el ritmo al que se pierde un cliente).
5- Solo el 2,7% de las empresas SaaS con un ARPA inferior 30€/mes tienen tasas de retención neta superiores al 100%.
6- En contraste, el 41,1% de las empresas SaaS con un ARPA superior a €500/mes tienen una retención neta superior al 100%.
¿Por qué es tan importante la retención?
Básicamente, desde este informe se señala que la retención, como ya se ha dicho, significa mayor crecimiento. Sin embargo, también se trata de un indicativo de que la empresa en sí es capaz de captar clientes y retenerlos, por lo que se entiende que es una compañía con posibilidades de escalar el negocio sin problema. Por último, este parámetro evidencia que el modelo es eficiente y que cuenta con un mayor margen, ya que en SaaS, como en otros modelos, la captación de clientes es la parte más costosa y tiende a aumentar cada año, por lo que mantener esos clientes es la mejor manera de mejorar las unit economics de un Saas.
Para realizar el SaaS Benchmark Report, desde Next Scenario han utilizado como factor de clasificación el volumen de ARR (Ingresos anuales recurrentes) y el segmento de clientes al que se dirigen, identificado por el Arpa (precio de medio de venta por cliente).
Next Scenario es una plataforma de analítica de datos de negocio que se conecta a los sistemas de pago, venta y captación de clientes, ofreciendo información financiera y de rendimiento para cualquier negocio. Con Next Scenario, puedes calcular métricas clave como márgenes, churn, ROAS y CAC, analizar cohortes de retención y automatizar modelos financieros como pérdidas y ganancias, así como flujos de efectivo y reporting. Todo esto se logra con una simple conexión a tus sistemas de venta y facturación
Además, cuenta con más de 90 integraciones, incluyendo Holded, HubSpot, Pipedrive, Stripe, Amazon Seller, Shopify y Ads, lo que facilita una implementación rápida y efectiva.
