Amadeo Farías es gestor especialista en la ejecución 360º del desarrollo, puesta en marcha, mejora o crecimiento de negocios. Suyo es el libro que acaba de publicar bajo el título ‘Los 11 mandamientos del gestor superviviente’, en el que trata de explicar cómo gestionar con éxito un negocio.
La primera apreciación es que Farías concibe la gestión empresarial como un sistema de vasos comunicantes donde la toma de decisiones en un área concreta repercute en las restantes y en el resultado final de la empresa. Partiendo de una visión holística y multifactorial recoge las que, a su juicio, son las claves de una gestión exitosa a las que él se refiere como los 11 mandamientos para evitar los errores de gestión que suelen llevar al fracaso en los primeros años.
El libro se estructura en dos grandes partes: la primera, referente a la preparación y la segunda donde aborda ya la ejecución y el control. Estos son los mandamientos que corresponde a cada una de ellas:
La preparación
A esta parte corresponden 5 mandamientos.
1. Blinda la calidad de tu producto contra malas experiencias
Si la calidad falla, la satisfacción del cliente fallará y eso impactará sobre la tracción y los resultados iniciales del nuevo negocio. Por este motivo, la calidad es un factor crítico. Un fallo de calidad del producto en el nuevo negocio tiene un mayor impacto que si falla una marca consolidada.
En ocasiones, la prisa por sacar adelante el proyecto es un arma de doble filo, porque hace que el emprendedor no preste la suficiente atención a la calidad y se produzca un fallo relevante cuando el producto ya está en el mercado
El autor sostiene que la calidad total y la satisfacción del cliente que impacta sobre los resultados de media está determinada por dos factores: La calidad funcional, que corresponde a la calidad del producto y sus procesos de producción; y la calidad de los procesos internos
2. Haz estimaciones de resultados coherentes y realistas
El gestor superviviente y su equipo han de poner mucha atención en ser realistas y no apoyarse en falsos optimismos. “Lamentablemente, es un punto donde fallan muchos proyectos. Así, la máxima del gestor efectivo al planificar es “mejor acertar en las estimaciones de forma aproximada, que errar de forma acertada”.
3. No creas en el éxito cortoplacista
Al desarrollar negocios los milagros no existen y el arranque, crecimiento y consolidación del nuevo negocios requiere tiempo. Por ello, lo prudente y realista es tener ilusiones controladas con respecto a los potenciales resultados a alcanzar a corto, medio y largo plazo.
Lo importante a corto plazo es demostrar que el negocio gana tracción debido a una buena recepción del mercado. Esto, bien gestionado, le permitirá crecer de forma sostenible a un ritmo razonable, sin dejar de considerar que el verdadero valor del negocio se construye a largo plazo. Controlar la ansiedad, otorgar los tiempos necesarios para la maduración del negocio y, por encima de todo, ejecutar bien, son factores clave para mantenerse optimistas, al mismo tiempo que se es prudente con la realidad.
4. Un equipo potente
La calidad del equipo desde diversas perspectivas para crear valor económico es otra variable que debe considerarse. “Una variable que también tienen muy en cuenta los inversores al momento de analizar la factibilidad del proyecto y decidir su inversión”, recuerda Farías. En su opinión, un equipo efectivo es clave para crear un modelo de negocio 360 competitivo y sobrevivir al Valle de la Muerte a corto plazo.
5. Gana la primera de todas las batallas: Las ventas de prueba
Lograr las primeras ventas al salir al mercado es crucial para la supervivencia de la nueva empresa a corto plazo. Se trata de las compras de pruebas que realizan los primeros clientes para conocer el producto y conseguir que vuelvan a comprar. De aquí la importancia ya referida de asegurarse mucho de la calidad y de proporcionar una experiencia de usuario satisfactoria en esta primera etapa de ejecución.
Este mandamiento, plantea una estrategia de pinza, y por etapas, de la que forman parte tres variables principales al lanzar el negocio: producto, valor percibido y precio. “La combinación adecuada de las tres variables ayudará al gestor a ser más eficiente para vencer la resistencia inicial del mercado y consolidar la tracción, mientras comienza a recorrer el camino para crear valor económico a largo plazo”.
La ejecución y el control
En este apartado, estas son las claves:
6. Conoce y respeta el plazo de maduración del negocio
Farías define el plazo de maduración como “el período de tiempo que necesitará el nuevo negocio para establecer sus procesos operativos, comenzar a ejecutar la estrategia y crear y consolidar una base de clientes que generen ingresos recurrentes”. Conocer y respetar este plazo será una habilidad clave para el gestor superviviente alejándose de falsos optimismos.
7. Promociona tu nuevo negocio desde el momento uno de su lanzamiento
“Lo que no se conoce, no se compra” es la máxima que, según el autor, rige en este punto. para distinguirse de la competencia el nuevo negocio ha de esforzarse por comunicar de forma creativa y rompedora para captar la atención del consumidor.
No obstante, aunque considera primordial comunicar de forma creativa y rompedora para captar la atención del consumidor, lo es todavía más a los 2 o 3 años de vida del negocio para apalancar las ventas que ya han empezado a crecer. “No haber comenzado a comunicar a tiempo en el inicio podría hacer perder oportunidades a futuro.
8. Mantén el foco en los momentos difíciles
En esos momentos adversos que siempre llegan, el gestor ha planificar de forma apropiada y realista. Se ha mantener el foco sobre los objetivos para dar continuidad al esfuerzo y mantener la motivación del equipo.
Asimismo, el gestor superviviente debe evitar crear problemas innecesarios adicionales a los que ya llegarán de forma natural por el proceso de lanzamiento. Mantener la prudencia, concentrarse en los objetivos y contar con un plan de contingencia son acciones efectivas para ello.
9. Crecer vigilando los costes
Un plan de crecimiento bien gestionado puede implicar un aumento de costes de inversión pero, a la larga, siempre ha de generar mayores ingresos. En consecuencia, la necesidad de crecer al inicio del negocio no es solo un acto de deseo, sino también, de disponibilidad de recursos, planificación y gestión. En esta línea, resultará importante vigilar la evolución de la estructura de costes en relación a los ingresos estimados, el margen obtenido, las pérdidas iniciales, el beneficio y los plazos de cobro (liquidez), entre otras cosas.
10. Promueve la disciplina operativa y el esfuerzo coordinado
“La acción sin dirección no proveerá una productividad y monitorización adecuada y puede llevar a realizar un gran esfuerzo sin obtener los éxitos necesarios: Lo que no se mide no se conoce, ni se puede mejorar”, sostiene.
La cultura de la disciplina operativa aporta al gestor superviviente un ámbito apropiado para organizar, planificar, ejecutar y controlar los resultados de la organización.
11. Construye tu red de contactos
Partiendo de la base de que cualquier proyecto requiere de la alineación de los intereses del equipo y otros stakeholders a los objetivos definidos por la empresa, “el gestor superviviente ha de saber gestionar la relación entre todas las personas involucradas en el proyecto. Esta es una pieza clave en la ejecución de nuevos negocios, que en ocasiones, no es muy visible para el gestor novel”.
En este punto es también importante, saber identificar a cada uno de los actores con los que operamos y definir una estrategia de comunicación efectiva. Esto contribuirá a la construcción de consenso y apoyos al momento de tomar decisiones y gestionar situaciones complejas.
