¿Qué precio pongo a los servicios que ofrezco? Ésta es una duda que siempre surge a los autónomos, especialmente, cuando empiezan a trabajar por su cuenta y todavía no conocen muy bien a la competencia ni saben muy bien cuál puede ser la respuesta de los posibles clientes ante sus tarifas.
Sin embargo, fijar un precio adecuado es un factor crucial para cualquier negocio. Por una parte, la tarifa fijada determinará la rentabilidad de nuestro negocio, como es lógico. Debemos tener en cuenta que casi 2 de cada 5 autónomos tienen dificultades para afrontar el pago de sus facturas, por lo que hay que ajustar bien los márgenes.
Pero, también repercutirá en nuestra imagen y posicionamiento en el mercado. Fijar un precio demasiado bajo puede llegar a alejar a algunos clientes, que pueden pensar que ofrecemos un servicio low cost, de peor calidad que la competencia. Y en el sentido opuesto, unas tarifas muy elevadas tal vez nos expulsen del mercado, al no ofrecer un precio competitivo.
“La mayor parte de los autónomos no saben que la fijación de precios es una herramienta potentísima, que determina en gran medida la rentabilidad y supervivencia del negocio”, afirma asegura Juanjo Traver, cofundador y CRO de la asesoría fiscal online Declarando.
De hecho, señala que una mejora del 1% en los precios de los productos se traduce en un aumento del 11% en los beneficios, muy por encima del ajuste de gastos fijos, que mejora sólo un 2,3% el beneficio.
¿Cómo establecer el precio?
Con la intención de ayudarte a fijar un precio adecuado por la prestación de tus servicios, compartimos contigo 10 consejos ofrecidos por Declarando.
1. Medir la intención pago del cliente
Lo primero que el autónomo necesita saber para fijar el precio es hasta dónde están dispuestos a pagar los clientes. Hay varios métodos para conocer la intención de pago, aunque uno de los más sencillos y eficaces es preguntar al consumidor qué precio cree que sería aceptable, caro o prohibitivo para el producto o servicio en cuestión.
Esas respuestas nos ayudarán a establecer una tarifa. Declarando indica que lo importante para fijar adecuadamente el precio sería no acercarse al precio marcado como prohibitivo y moverse en la franja entre lo aceptable y lo caro.
2. Fijar la estrategia de determinación de precio
Después de medir la intención del cliente, debemos definir la forma en la que se fijará el precio final del producto o servicio. Aunque existen diferentes formas, lo más habitual es hacerlo en función de los costes o de la competencia.
La estrategia basada en los costes, que es la más utilizada por los autónomos, según Declarando, consiste en sumar gastos directos e indirectos y aplicar un margen.
Si la estrategia se basa en los precios de la competencia, será indispensable investigar los precios que tienen otras empresas o autónomos del mismo sector y fijar el precio en una línea similar.
3. Utilizar la pirámide de valor percibido
La intención de pago del cliente y la estrategia de fijación de precio son importantes, pero también lo es el concepto de valor percibido. Podemos dotar a nuestros productos y servicios de una serie de características que vayan más allá de las intrínsecas al propio producto o servicio, alejándonos de una estrategia de fijación de precios por costes.
La asesoría online remarca que se debe tener en cuenta que el precio supone tan sólo el 50% de los factores que empujan al comprador a tomar la decisión y que las emociones y sentimientos experimentados por el cliente son los factores que marcan la diferencia.
Así pues, podemos aumentar el precio de un producto o servicio si ofrecemos al cliente un valor añadido que no tenga un coste excesivo para nosotros.
4. Segmentar a los clientes
Declarando señala que es importante huir de las soluciones únicas al fijar el precio. En este sentido, recomienda dividir los clientes y asignar a cada segmento un precio concreto en función de sus necesidades y de lo que demandan.
Además, remarca que esta segmentación permite ofrecer a cada grupo de clientes una configuración de producto hecha a medida.
Por ejemplo, se puede segmentar a los clientes con la estrategia ‘Good-Better-Best’ (GBB). En el grupo ‘Good’ estará el segmento de clientes más sensible al precio. ‘Better’ será el segmento mayoritario de los clientes. Y ‘Best’, el grupo más elitista, a quienes no les importa pagar más, pero quieren exclusividad. Suelen representar menos de un 10% de todos los clientes. La opción más frecuente en la central, la ‘Better’, donde se suele encuadrar el 70% de la gente.
5. Ajustar el modelo de negocio
Si queremos segmentar, hay que comprender que la estrategia de precios y el modelo de negocio deben ir de la mano y ajustar éste al público potencial al que queremos dirigirnos. Y no sólo para fijar adecuadamente los precios, sino también para obtener los resultados esperados.
Por ejemplo, en los últimos años están en auge los modelos de negocio de suscripción. Nosotros quizá también podamos incluir algún formato de suscripciones o membresías, permitiendo así una entrada recurrente de ingresos cada mes.
6. Comunicar los precios correctamente
Declarando insiste en que este punto es fundamental para ser atractivos y conseguir transmitir confianza a los clientes.
En este sentido, indica que es importante conocer que la relación entre el valor entregado y el precio no es lineal. Algunas estrategias para hacer esto pasan por utilizar anclas comparativas o por evitar la incertidumbre, haciendo que las ofertas sean fáciles de entender y de predecir. También irían en esta misma línea las estrategias como las referidas en la segmentación GBB
7. Definir condiciones de pago
Ofrecer unas buenas condiciones de pago es tan importante como fijar el precio adecuadamente. La asesoría reseña que hay diversas herramientas que permiten hacer más atractivo y flexible el pago, como el pago aplazado, descuentos al pagar por adelantado, la posibilidad de pagar a través de Bizum o mediante transferencia bancaria, etc.
Declarando incide en que cobrar adelantos es una práctica muy recomendable en negocios de servicio. Aunque los clientes suelen tener miedo al adelanto, insiste en que hay que atreverse a pedir 30%-50% por adelantado. Esto nos ayudará a mantener las cuentas al día y a estar preparados ante posibles contingencias.
8. Analizar el impacto de la situación económica general
Vivimos en tiempos de incertidumbre, por lo que es fundamental hacer un análisis de cómo impactan las diferentes variables macroeconómicas en nuestro negocio, como la inflación, la subida de los tipos de interés, etc. Esto nos ayudará a tomar las decisiones adecuadas en cada momento.
Por ejemplo, Declarando apunta que la inflación general puede ser del 10%, pero para un informático que trabaja siempre en casa tal vez el impacto se limite a un 5%, mientras que para un comercial que debe moverse en coche la repercusión se puede elevar hasta el 25%. Debemos tener en cuenta nuestro caso particular y planificar en consecuencia.
9. Calcular el margen fiscal
Es otro aspecto relevante al establecer el precio de un producto o servicio. Debemos calcular el porcentaje de beneficios que habrá que pagar a Hacienda al hacer la Declaración de la Renta.
En este punto también influyen las previsiones macroeconómicas, que pueden servir para proyectar diferentes escenarios. Esto nos ayudará a marcarnos una horquilla de precios.
Declarando recuerda que Hacienda se queda diferente margen fiscal en cada caso, por lo que no será igual obtener un beneficio de 10.000 euros que de 50.000 euros.
10. Llevar gestión financiera adecuada
Es importante disponer de herramientas apropiadas para analizar la situación del negocio y valorar dónde poner los recursos, considerando tanto el riesgo como la rentabilidad.
