La morosidad, en términos económicos, se aplica cuando una persona física o jurídica se retrasa en el pago de una deuda más de lo convenido.
De aquí que la nueva propuesta del reglamento europeo para controlar los tiempos de pago en las relaciones comerciales se denomine Late Payments Regulation, haciendo más referencia al pago tardío que al impago, que es otra versión posible en la que puede desembocar la morosidad.
Tipología de morosos
Moroso se puede ser por distintas causas. Entre otras, puede derivarse de una crisis sectorial, de una coyuntura económica adversa o de dificultades financieras del deudor. En estos casos, nos encontraríamos ante un moroso ocasional que lo es de forma no intencionada.
Pero los hay también que son verdaderos profesionales en esto de esquivar los pagos y financiar sus negocios a costa de los proveedores, hábiles en el manejo de técnicas de ingeniería financiera más o menos sofisticada y sabedores de que, en la mayoría de los casos, los acreedores desistirán de reclamar la deuda, atendiendo a un régimen sancionador bastante amigable.
Voluntaria o circunstancial, las consecuencias de la morosidad son las mismas: impacto en las empresas acreedoras que se pueden ver envueltas en un problema de liquidez con el riesgo de desencadenar un efecto dominó, puesto que los problemas en el pago se contagian entre las empresas; pérdida de competitividad empresarial; dificultades para acceder a la financiación una vez sobrepasada la capacidad de crédito de la organización y deterioro de la rentabilidad.
La radiografía nacional
Evitar consecuencias tan perversas como las citadas era lo que perseguía la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecían medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales en España. En la misma línea han ido las numerosas recomendaciones y directivas emanadas de la Comisión y el Parlamento Europeo.
De ninguna de ellas se puede decir que, hasta la fecha, hayan sido muy efectivas si nos atenemos a estudios como el del 10º Análisis del Comportamiento de Pago Empresarial publicado por la empresa Informa D&B en 2023.
Según el informe, el 64,33% de los empresarios españoles consultados reconoce haber sufrido al menos un impago en los últimos 12 meses. No obstante, para la mayor parte los impagos no llegan al 5 % de sus ventas. Lo atribuyen de forma mayoritaria a problemas financieros, pero también hay un 22% que piensa que los impagos son demoras intencionadas.
Asimismo, a principios de 2022, el Periodo Medio de Pago (PMP) de una factura en España se acercaba a los 97 días, la cifra más alta desde 2013. Sin embargo, fue disminuyendo a lo largo del año hasta situarse en 95,12 días en el cuarto trimestre del año y un Retraso Medio de Pago (RMP) de 14,53 días, frente a una media de 12,49 días en territorio comunitario. Ello pese a la inflación y el aumento del coste de la energía en ese periodo.
Señalar, como tónica general, que la proporción de pagos puntuales es mayor en las microempresas (50,55 %) y disminuye a medida que aumenta el tamaño de la empresa, de modo que las empresas grandes no llegan ni al 13%. En cuanto a las medidas para luchar contra la morosidad, casi un 45,4% de las empresas encuestadas considera que un régimen sancionador podría ser útil.
El reglamento europeo
A la espera de que todos los Estados miembros de la UE se pongan de acuerdo en la ratificación definitiva del reglamento contra la morosidad comercial entre empresas y las Administraciones públicas, aprobado por el Parlamento Europeo el pasado mes de abril, se pueden anticipar algunas de las principales medidas que contempla el nuevo marco regulatorio en Europa para mejorar la cultura de pago y combatir la morosidad, advirtiendo de que algunas de ellas podrían ser enmendadas.
Los plazos de pago
Se establecen plazos máximos de pago de 30 días, tanto en las transacciones B2B (entre empresas) como G2B (Administraciones y empresas). No obstante, existe la posibilidad de una negociación previa entre las partes para aumentar los plazos hasta un máximo de 60 días naturales en las transacciones B2B, siempre que se acuerde expresamente en el contrato.
Reconociendo que los modelos y prácticas comerciales específicos del sector minorista a menudo requieren períodos de pago más largos debido a factores como la baja rotación de productos, la estacionalidad o los ciclos únicos de los artículos, el reglamento contempla plazos de pago de hasta 120 días en estos casos. Como ejemplos, el texto cita juguetes, joyas y equipos deportivos.
Honorarios de compensación
La propuesta prevé el pago automático de los intereses devengados y de las tasas compensatorias por demora en los pagos. Así, el deudor deberá pagar entre 50 y 150 euros por cada operación (según el valor) para compensar los costes de cobro del acreedor. En España, esa tasa compensatoria está ahora en un mínimo de 40€.
Obligación de cobrar intereses de demora
Conforme a la nueva propuesta, el acreedor no podrá renunciar a su derecho de reclamar intereses de demora. El acreedor queda exento de la carga de reclamar el pago de intereses, que pasa a ser una obligación de los deudores cuando paguen con demora.
El tipo de interés de demora se establece en 8 puntos por encima de los tipos de referencia del Banco Central Europeo (BCE). En el caso de España, el estudio de Informa D&B revela que casi un cuarto de las empresas nacionales aplica intereses de demora.
Fortalecimiento de los mecanismos de reparación
El texto introduce nuevas medidas de cumplimiento, reparación y sensibilización. También fomenta el uso de herramientas electrónicas para ayudar a acortar los retrasos y la formación en alfabetización financiera para las pymes. Otra medida propuesta es la creación de un Observatorio Europeo de la Morosidad en los Pagos para supervisar, recopilar y compartir datos sobre los pagos atrasados y las posibles prácticas perjudiciales.
La Ley Crea y Crece
Exceptuando un mayor control en el cumplimiento de pago por todas las partes implicadas y alguna que otra medida, el texto del Parlamento Europeo no cambia de forma drástica lo que ya rige en España en cuanto a los plazos.
Claro, que una cosa es lo que dicta el papel y otra la práctica, sabiendo del desequilibrio existente en el poder de negociación entre un cliente grande (deudor) y un proveedor más pequeño (acreedor), que puede obligar a este último a aceptar condiciones de pago injustas.
“Reducir la morosidad comercial” es uno de los objetivos que persigue la Ley Crea y Crece, aprobada el 28 de diciembre de 2022. En ella se plantean hacer un “seguimiento específico de la evolución de los plazos de pago y de la morosidad en las transacciones comerciales” con herramientas como la factura electrónica, la imposibilidad de acceder a subvenciones públicas para empresas incumplidoras o la creación de un Observatorio Estatal de la Morosidad Privada.
Anticipándose al observatorio comunitario, España cuenta desde el pasado mes de abril con su propio Observatorio Estatal de Morosidad Privada –quedan fuera del mismo las Administraciones públicas y las personas físicas– entre cuyas misiones está “elaborar un informe anual sobre la situación de los plazos de pago, el cual será presentado y aprobado en el Consejo Estatal de la Pyme”.
Según el Ministerio de Industria y Turismo, encargado del seguimiento, el número de organizaciones afectadas por la norma se estima en 32.500 cuyos nombres podrían aparecer en un listado de empresas incumplidoras.
El problema es que, para hacer dicho seguimiento, el observatorio se regirá por las facturas que proporcione la Agencia Tributaria (AET) procedente de la facturación electrónica, pendiente todavía del desarrollo de su reglamento y las correspondientes especificaciones y entrada en vigor.
Situaciones como está conducen a Pere Brachfield, experto en la gestión integral del riesgo de crédito comercial y responsable de Brachfield & Asociados Abogados, a considerar el observatorio nacional de morosos “como el organismo más absurdo que tenemos actualmente en España”.
Tampoco se muestra muy optimista Brachfield respecto a que la factura electrónica vaya a ser herramienta suficiente para acabar con la morosidad comercial, aunque reconoce su poder disuasorio. “Podría poner nerviosas a muchas empresas, sobre todo, a las cotizadas”, dice.
Más tajante se muestra Enrique Zarza, abogado especializado en Derecho Mercantil y gestión de cobro y emprendedor, quien asegura que “la factura electrónica no va a acabar con la morosidad comercial porque tampoco ese es el fin. Sí que se podrá fiscalizar más a las empresas e incrementar la actividad recaudatoria por retrasos o impagos, pero a las empresas eso no les afecta porque lo recaudado irá a parar a las arcas públicas, no a los damnificados”.
Las situaciones más perniciosas
Al margen del riesgo de quiebra, incertidumbre en la planificación y la elaboración de presupuestos empresariales, el coste reputacional y una menor participación en la contratación pública, la demora del cobro de una factura o directamente el impago puede plantear situaciones altamente gravosas.
El pago del IVA no cobrado
Para Zarza, esta es una de las consecuencias más lamentables, dado que no solo dejas de cobrar, sino que también financias a la tesorería pública. La Ley del IVA establece su declaración obligatoria, trimestral o mensualmente dependiendo de la facturación de la empresa, de todas las facturas cuando se haya producido la venta del producto o la prestación del servicio, independientemente de que se haya cobrado o no.
Cierto que existe luego la posibilidad de recuperar ese IVA adelantado, pero con unas condiciones y plazos establecidos que, si se incumplen, pueden conducir a la pérdida definitiva. La devolución se puede reclamar, bien mediante un requerimiento notarial o judicial, bien mediante un burofax, mucho más ágil y económico.
Pero antes de hacer nada, habrá que esperar a que pasen los plazos estipulados: 6 meses para las empresas que facturan menos de 6 millones anuales y un año para las que superan esa cantidad.
Los costes de financiar tus ventas
Este es, a juicio de Brachfield, el efecto más pernicioso de la morosidad dado que, “durante ese tiempo que no cobras, estás financiando de alguna manera a la parte contraria y asumiendo gastos propios de financiación”. Quitando aquellas empresas con una tesorería solvente y unos flujos de caja estables, lo habitual es que muchas de ellas se financien a través de créditos bancarios para cumplir con un ciclo operativo.
Para ilustrar la repercusión de los períodos de cobro en los costes financieros y en la rentabilidad de las empresas, Brachfield pone un ejemplo sencillo. Imaginemos una deuda de 12 millones a pagar en un año a plazos de un millón por mes. Contando con el periodo legal de un mes para cobrar el primer millón, es posible que la empresa financie esa cantidad con dinero bancario y el consecuente pago de intereses.
Ahora bien, si al final el pago se retrasa, la empresa acreedora empieza a tener más necesidades operativas de fondos, lo que implica un incremento de las necesidades de financiación del activo circulante y mayor financiación bancaria a corto.
De esta manera, a la vez que aumenta el crédito se ensancha el pago de intereses y los costes financieros teniendo en cuenta, además, que la inflación reduce el valor real de los créditos a lo largo del tiempo. Dependiendo de la cantidad impagada y la antigüedad, el impacto final para la empresa puede ser enorme.
Pérdida de competitividad
Señala Brachfield que, mientras que en Francia el tiempo medio para cobrar una factura ronda los 42 días, en España está entre los 84 y 86 días. El hecho de que los comportamientos y tiempos de pago varíen de un país a otro, además de mala imagen, es una circunstancia que pone en desventaja a las empresas que operan en los mercados con mayor morosidad.
De aquí que la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme) urja a la tramitación de la normativa europea “para homogeneizar la regulación y combatir la morosidad a escala comunitaria”.
Algunas señales de aviso
Después de más de 45 años de Pere Brachfield trabajando en el mundo de la morosidad y haber escrito varios libros relacionados con el tema y de tres startups vinculadas a la gestión de cobro e impagos por parte de Enrique Zarza, entendemos que la experiencia de ambos expertos es suficiente para facilitar algunas señales que, desde su punto de vista, podrían ser indicio de hallarnos ante un moroso.
Desconfía de quien no discute los precios
No es que el regateo sea prueba fehaciente de un buen pagador, pero sí que los morosos profesionales suelen aceptar sin rechistar todo lo que les planteas, apunta Zarza.
Sospecha de operaciones inusuales
Otra de las observaciones del abogado granadino alerta sobre pedidos infrecuentes de una empresa. Ejemplo: puede ser que en un primer pedido te compren 20 unidades de lo que sea y te paguen, en un segundo pedido 40 unidades y te paguen también hasta que en un tercer o cuarto pedido recibes el encargo de 2.000 unidades. Aquí es donde puede aparecer el riesgo de fraude.
Documéntate de los clientes nuevos
Más que sospechar a priori, conviene investigar un poco sobre su trayectoria y comportamiento de pago antes de aceptarlos sin más.
Una explicación coherente
Puede que el moroso quiera pagar, pero en ese momento no tenga dinero para hacerlo. No vale cualquier excusa para justificar el retraso. La explicación ha de ser convincente y la actitud abierta para reestructurar la deuda y establecer nuevos plazos que, según Brachfiel, figurarán en un acuerdo documentado, es decir, por escrito, y no basarnos solo en criterios de confianza.
“El moroso no suele decirle a la cara al acreedor que no va a pagar, sino que afirma que va a liquidar toda la deuda en cuanto le sea posible. Pero, en realidad, lo que pretende es tranquilizar al acreedor y ganar tiempo”, sostiene.
Gestión del riesgo
Más allá de meros indicios, existen mecanismos legales que ayudan a prevenir y protegerse de una situación de impago. En lo que atañe a la gestión del riesgo, Brachfield apunta los siguientes:
Un buen seguro de crédito que proteja tus ventas
Son numerosas las aseguradoras que se encargan de la prevención de riesgos mediante el análisis y monitorización de la situación financiera de los clientes en cartera para anticipar una posible situación de insolvencia y de, en caso de impago, indemnizar a la empresa en base a la garantía incluida en la póliza. “Aunque ninguno te cubrirá nunca al 100%, contratar alguno de estos seguros te ayuda a dormir tranquilo y, además, puedes meterlo como gasto deducible”.
Una consultoría de credit management
Aquí entramos ya en la esfera profesional de Brachfield. Se basa más en técnicas de gestión y financieras que jurídicas, que apuntan a la prevención de los riesgos del crédito comercial y la normalización de los cobros.
“Para ello, es preciso diseñar un procedimiento que sirva para analizar a los clientes antes de cerrar una operación comercial con ellos, informarse de su comportamiento de pago, de su solvencia financiera o las deudas contraídas, entre otros. Y, ya con esta información en tu poder, establecer límites de crédito. Hecho esto, el paso siguiente es hacer un seguimiento y mantenerse proactivo con recordatorios de que se aproxima la fecha del vencimiento de pago”.
El factoring y el confirming
Más sofisticada es la opción del factoring (para los clientes) y el confirming (para los proveedores), que es cuando el banco te adelanta el importe de la factura menos la comisión correspondiente y se encargan ellos de gestionar el cobro. La fórmula permite a las empresas disfrutar de liquidez inmediata y acumular deuda.
Aunque no son productos que la banca ofrezca a cualquier empresa, este sector no para de crecer. Según la Asociación Española de Factoring (AEF), en 2023, las entidades que ofrecen estos pro- ductos de financiación elevaron un 6% el volumen de cesiones de crédito hasta alcanzar los 270.393 millones de euros.
Gestión del cobro
Y si Zarza no tiene ninguna confianza en el hecho de que la factura electrónica acabe con la morosidad, sí tiene fe absoluta, sin embargo, en los ficheros de morosos, siempre y cuando se ciñan al cumplimiento de la Ley de Protección de Datos.
En esta línea, fundó primero la startup Icired, con un fichero de morosidad online, abierto y accesible para todo el mundo. A esta le siguió la creación del Registro de Impagados Judiciales (RIJ), una plataforma online donde los abogados pueden informar de empresas ya reclamadas por vía judicial a cuyo protocolo se ha adscrito, entre otras, la Junta de Andalucía. Este fichero de la abogacía española ofrece servicio de reclamación de deudas, así como de publicación y consulta de las mismas.
El mayor conocimiento posible del cliente
Además de agilizar el recobro de una deuda, Zarza pone en valor la consulta de estos ficheros como una herramienta fidedigna para tener un conocimiento del comportamiento de pago de los clientes, algo que, en su opinión, es esencial.
Tenerlo muy bien localizado
Muy importante, también, a juicio de este letrado, tener muy bien localizado al cliente para asegurarse de que recibe todas las notificaciones reclamando el pago. No olvidemos que para que una notificación sea válida, además de dejar constancia de su envío, habrá que asegurarse de la recepción o acceso por el interesado o su representante del contenido íntegro.
En este sentido, conviene tener información acertada del domicilio particular, el fiscal, el correo electrónico, el número de teléfono o cualquier otra vía que garantice la recepción.
Las actividades del ‘credit management’
Las actividades más importantes del credit management
1. Definir una estrategia de riesgos preventiva coherente con la estrategia global de la empresa.
2. Concretar unas políticas de crédito y cobro y escoger las condiciones de pago en función de la naturaleza de la actividad, del sector y de la tipología de clientes.
3. Mejorar el conocimiento del cliente, no solo a través de su movimiento de cuenta sino su comportamiento de pagos.
4. Puesta en práctica de métodos y procedimientos de gestión de crédito.
Los procedimientos más habituales
1. La investigación de los nuevos clientes.
2. Seguimiento del riesgo de clientes antiguos.
3. Garantías de cobro y cobertura riesgo. Hay que conseguir que todos los clientes conozcan y acepten las condiciones generales de venta, que todas las transacciones comerciales estén documentadas mediante contrato, pedido y albarán de entrega.
Las operaciones cubiertas con seguros de crédito deberán cumplir los requisitos de la póliza y dentro de los límites de riesgos asignados por la compañía aseguradora. Asimismo, establecer los afianzamientos y avales y las garantías adicionales como la reserva de dominio.
4. Prevención de impagados. Abarca la detección inmediata de incidencias de cobro, el seguimiento y resolución litigios comerciales que bloquean el pago de facturas, el control procesos administrativos facturación, abonos, cargos, rappels.
Responsabilidades del ‘credit management’
El departamento de credit management debe ser el único responsable de la concesión y gestión del crédito de clientes y aunque tenga empresas de servicios que sean estrechas colaboradoras para evaluar el riesgo, como pueden ser empresas de informes comerciales, aseguradoras de crédito y entidades financieras, la decisión de otorgar crédito a un cliente no puede delegarse jamás a un tercero.
¿Quién es el ‘credit manager’?
En las empresas más grandes, la función del credit management es responsabilidad del credit manager (también denominado director de créditos, gerente de crédito, jefe de crédito y cobranza o ejecutivo de crédito).
En las pequeñas y medianas empresas este rol puede ser asumido por el director administrativo y financiero o por el mismo director general.
Los objetivos del ‘credit manager’
Si tuviéramos que mencionar solo dos objetivos que tiene que conseguir el credit manager, habría que señalar lo siguiente. Por un lado, minimizar las pérdidas de los créditos comerciales, pero que, a su vez, no entorpeciendo el incremento de la cifra de ventas. Y, por otro, acelerar el cobro de las facturas reduciendo los retrasos en los pagos.
La predicción del riesgo de impago con IA
Una herramienta que acaba de lanzar al mercado Enrique Zarza es la denominada Sociedad Española de Comportamiento de Pagos, una solución basada en economía colaborativa que, haciendo uso de la inteligencia artificial, permite predecir con una tasa de acierto superior al 80% el riesgo de impago con un determinado cliente.
La solución funciona como SaaS (Software as a Service) con un modelo de suscripción. Se dedica, como explica el propio Zarza, a la analítica financiera avanzada mediante la recopilación de datos.
Estos arrojan información como el historial de pagos del cliente o una evaluación de la ratio de endeudamiento, entre muchos otros. En esta línea, la sociedad ofrece servicios como trading algorítmico para la toma rápida de decisiones en el mercado, automatización para procesar grandes cantidades de datos, calificación crediticia precisa utilizando datos diversos o detección de fraudes.
Se trata del cuarto proyecto tecnológico lanzado al mercado por Zarza después de crear Icired Credit Services (fichero de morosidad), pagoscertificados.com (plataforma de contratación digital y pagos electrónicos lanzada en febrero de 2021 por el Consejo General de la Abogacía Española, CTI Soluciones y CaixaBank) y el Registro de Impagados Judiciales, convirtiéndose en el primer fichero de morosidad en el mundo que permite la reclamación y consulta de información sobre deudas con resolución judicial firme y prejudiciales.
