Los canales de distribución son rutas obligatorias para que los productos y servicios lleguen hasta sus consumidores finales. Hay varios tipos y te los explicaremos.
Los canales de distribución son un camino indispensable dentro de la comercialización de cualquier producto y gestión de un negocio. Existe un proceso determinado que parte desde el fabricante, hasta el cliente final, y allí intervienen elementos como la logística, distribución física y estrategias de ventas.
Por otro lado, encontramos varios tipos de canales y su utilidad dependerá de las ideas de negocio a la cual se apliquen. Millones de personas compran y disfrutan de un producto o servicio sin pensar en cómo llegó hasta allí y cuáles fueron las estrategias para su suministro.
En ese sentido, con este artículo dejaremos claro qué es un canal de distribución, los tipos que existen, sus principales funciones, cómo elegir el ideal, entre otras cosas. Al final comprenderás cómo funciona el comercio con alguno de los primeros pasos.
¿Qué son los canales de distribución?
Se entiende por canales de distribución a las rutas o medios por los cuales se lleva un producto desde que sale de la fábrica, hasta las manos del consumidor final. Además, intervienen otros elementos, como intermediarios si se trata de un canal indirecto, o simplemente llevarlo desde el punto de origen al cliente, si se trata de un canal directo.
Pero sea cual sea el tipo de canal, se debe elegir el ideal para que llegue al mercado de una manera eficiente. También toca analizar factores como costes, tiempos y las necesidades del cliente para el sector específico en que se desarrolle la comercialización. La idea es que sea un proceso seguro, confiable y rentable.
Tipos de canales de distribución
Existen varios tipos decanales de distribución, aunque los más mencionados sean los directos e indirectos. A continuación te explicaremos de qué va cada uno.
Distribución directa
Tal cual dijimos antes, los canales de distribución directa son aquellos que no requieren de intermediarios y pueden ir directo desde la fábrica, hasta el consumidor final. Esto quiere decir que el que fabrica puede tener tiendas al por menor, vende a puerta fría, mediante correo o desde la fábrica como tal.
Si lo analizamos bien, es un canal que reduce muchos costes, pues el producto final tendrá menos gastos de comercialización al no pasar por terceros. No obstante, no funciona tan bien para ventas mayoristas.
Distribución indirecta
Los canales de distribución indirecta son los que sí requieren un intermediario para que el producto llegue a su consumidor final. Esto es frecuente en fábricas que venden al por mayor y primero pasa a manos de un minorista, para después ser adquirido por sus clientes.
Hay diversas industrias que lo utilizan y gracias al mismo se logra tener un buen control de los suministros, formación de vendedores y rápida retroalimentación.
Distribución híbrida
En cuanto a la distribución híbrida, es la que combina los canales antes mencionados, tanto el directo como el indirecto. Lo que quiere decir que una empresa puede vender sus productos desde el punto en que se fabrica y a través de intermediarios. Es viable para los negocios que pueden aprovechar ambos canales y sacar el máximo provecho a sus ventas.
Distribución selectiva
La distribución selectiva es la forma de comercialización y ruta para productos más usados, puesto que abarca diversos tipos de rubros. La misma parte desde la fábrica, pasando por vendedores mayoristas y terminando en tiendas minoristas para ser adquirido por consumidores finales.
Distribución intensiva
Los canales de distribución intensiva son los que permiten distribuir un producto mediante múltiples puntos de venta e intermediarios. Es lo más usado para productos de consumo masivo y necesitan mucha disponibilidad para satisfacer la demanda e incrementar ventas. Por ejemplo, se requiere para los alimentos y bebidas.
Distribución de bienes industriales
Por último, tenemos la distribución de bienes industriales. Este se puede asociar a la distribución directa porque es un canal corto, se hace desde el punto en que se produce, hasta llevar el producto a los consumidores finales. A diferencia de otros, solo se manejan ofertas a nivel industrial y requiere de más detalles técnicos.
Como ejemplo tenemos las materias primas o parte de equipos que se necesitan para fabricar otros bienes. En estos casos quienes usan el producto prefieren interactuar con el fabricante al ser procesos más delicados
¿Cuáles son las funciones de los canales de distribución?
Las funciones de estos tipos de canales son las siguientes:
- Entregar el producto: Permiten que los productos lleguen al consumidor final a tiempo y en la cantidad apropiada, lo cual requiere mucha logística.
- Facilitar transferencia de propiedad: Con los canales se puede pasar la propiedad legal de un producto, desde su fabricación hasta quien lo va a consumir.
- Brinda información y promoción: Gracias a que puede tener varios intermediarios, también proporciona información sobre los productos que se están distribuyendo. Al final, el cliente tendrá varias referencias para elegir qué comprar.
- Tiene muchas funciones logísticas: Como bien dijimos antes, estos canales requieren de mucha logística que involucra otros elementos como transporte, gestión de inventarios, embalaje y más.
¿Cómo elegir el canal de distribución para tu negocio?
Para elegir los canales de distribución correctos en tu negocio, debes considerar lo siguiente:
- Naturaleza del producto: Antes de elegir un canal, analiza el producto que se distribuirá. Conoce su tamaño, de dónde viene, qué tan frágil es y qué condiciones necesita para llegar al consumidor final.
- Analiza el mercado: Debes conocer y analizar el mercado objetivo en el cual se mueve el producto. Aquí se evalúa su ubicación y cómo es consumido. A partir de allí, sabrás si necesitas un canal más directo o indirecto.
- Conoce la competencia y su posición en el mercado: Puedes ver qué están haciendo tus competidores, qué canales utilizan y por qué están siendo efectivos o no. Después, analiza si te conviene hacer lo mismo.
- Capacidad y recursos internos: Según el tipo de canal, se pueden requerir recursos diferentes. Así que analiza la capacidad de tu negocio para gestionar cada uno y establecer un presupuesto apropiado. Esto va más allá del dinero, pues interviene personal y logística.
- Costo y rentabilidad: Los canales de distribución también deben ser rentables para quienes lo utilizan. Tienen varios gastos involucrados, así que toca evaluarlos canal por canal.
- Control y relación con el cliente: En este punto vas a analizar hasta qué nivel tienes control del producto y puedes relacionarte con el cliente. Depende de tus necesidades y enfoque, podrás considerar un tipo de distribución.
- Considera la flexibilidad y adaptabilidad: Debes analizar si el canal se puede adaptar a las necesidades del mercado y el tipo de público al cual llegas.
¿Cuáles son los canales de distribución de un servicio?
Más allá de productos físicos, los canales de distribución se pueden utilizar para los servicios y los más comunes son los siguientes:
- Tiendas físicas: Son establecimientos para ofrecer ventas minoristas de muchos tipos.
- Páginas web: Es la opción más viable para ofrecer servicios como streaming, suscripciones y herramientas digitales.
- Aplicaciones móviles: Se han incrementado mucho los últimos años para diferentes servicios, desde entregas de comida, hasta transporte.
- Call centers: Se centra mucho en la atención al cliente y es un clásico de las grandes organizaciones.
- Redes de distribuidores: Ideal para servicios empresariales, como herramientas tecnológicas, software, consultoría y más.
