Procedentes de otra cadena del sector, Óscar Iglesias (en la foto), su hermano Roberto y su madre Carmen Fernández –socia fundadora de Carlin–, pusieron en marcha Folder en 2004. “La foto hoy es que tenemos 153 tiendas en España (30 de ellas propias), 10 en Rumanía, una facturación de 100 millones de euros y 500 empleados”, resume el CEO de una compañía de oficina y papelería, pero con un recorrido en su oferta mucho más amplio. “Nuestro modelo también contempla servicios de mensajería con DHL, impresión digital de fotografía con Kodak, telefonía… Al final, el concepto inicial que la gente ve de papelería ya está muy evolucionado”
Más de 8.000 referencias despliega Folder, con cuatro patas de negocio muy diferenciadas. “Una es la de retail, con las tiendas, mientras que la segunda es la venta por catálogo, que sigue estando aún muy en boga. La tercera línea es Internet, que va ganando más protagonismo, aunque su peso en la facturación aún es pequeño, del 7–8%; este canal presenta mucha complejidad al comprar, por la enorme cantidad de productos diferentes en cuanto a los pesos, gramajes, colores… Y la cuarta vía es la licitación o la gran cuenta, desde una institución a un ayuntamiento, pasando por un organismo público”.
Con tantos miles de artículos, una de las cuestiones es cómo logran diseñar una oferta equilibrada. “Los programas informáticos nos aportan toda la información precisa sobre aspectos como los productos más vendidos, disponemos de dos almacenes logísticos, en Madrid y en Valencia, proveedores en todas las partes del mundo; por otro lado, entregamos a todas las tiendas y las tiendas a sus clientes en 24 horas. Al final, la parte de informática y logística es una de nuestras grandes diferencias respecto a los competidores, que, por la razón que sea, se han quedado un poco atrasados en esta parcela”.
Aquí detectamos ya algunas claves de éxito de una firma que espera cerrar este ejercicios en los 103–104 millones de euros de factauración, con un crecimiento interanual del 7,5%. “Lo cierto es que vamos como un pequeño martillo pilón, creciendo todos los años un poquito”.
Folder o cómo competir bien y contra todos
Subraya Óscar Iglesias que Folder tiene competidores en cada una de las áreas donde trabajan. “En Internet, por ejemplo, el principal es Amazon, mientras que en el ámbito del retail son algunas cadenas organizadas y papelerías independientes. Si nos fijamos en la licitaciones públicas, hay compañías que sólo se dedican a esta actividad y lo mismo si vamos al catálogo. Al final, competimos un poco con todos, pero no hay nadie que esté en los cuatro modelos de negocio”.
EMPRENDEDORES: ¿Cuál es el principal factor competitivo de Folder respecto a todos esos competidores?
ÓSCAR IGLESIAS: Ciertos valores, como la profesionalidad, el conocimiento del mercado, la informática, la logística; el 50% son factores asociados al know–how y a los valores y el otro 50% son puramente de motivación, de ganas, de esfuerzo, de trabajo, de hacer las cosas bien, de que las tiendas estén bien cuidadas, de tener una cadena arropada, que rememos en la misma dirección.
EMP.: ¿Y cuál es la clave para mantener a todos los franquiciados unidos y que remen en la misma dirección?
O.I.: No hay una única píldora que puedas darle a todos; el nivel de complejidad del franquiciado en Ribadeo es diferente al de Oviedo y éste no tiene nada que ver con el de Mataró. Cada mercado presenta sus peculiaridades, cada asociado posee un nivel de conocimiento, de especialización o de formación.
A partir de aquí, nuestro éxito radica en conocer muy bien a cada franquiciado y población; tenemos a tres personas viajando todos los días por España, hacemos una convención anual y convenciones regionales también una vez al año. Como CEO de la compañía, podría hacerte una guía de viajes, con todos los kilómetros que he recorrido. Al final, se trata de estar cerca de ellos, ya que la franquicia es una cuestión de confianza. Nuestro camino ha consistido en transmitirles esa confianza, con un modelo de negocio serio y rentable.
EMP.: Cuál es la clave para competir con solvencia con Amazon
O.I.: Ellos tecnológicamente son un cañón, pero aproximadamente el 80% de los artículos que vendemos son más baratos que en Amazon; Existen dos tipos de artículos: por un lado, uno fácil de comprar, con mucho valor, como consumibles de informática o una calculadora; por otro, todos aquellos productos pequeños, donde Folder es muy importante, como bolígrafos, un marcador o un archivador, los puedes comprar en Amazon, pero tendrás que ir a cantidades muy relevantes y a precios muy superiores a los nuestros. Ellos, al final son muy generalistas.
EMP.: Al final, en Folder han hecho valer su condición de especialistas, ¿no?
O.I.: Así es. Hemos encontrado nuestro nicho de mercado y desarrollado una política de información muy clara con nuestros franquiciados para que sepan quién es nuestro cliente target. Al final, la especialización y formación de nuestra cadena nos ha hecho tener un nicho de mercado muy protegido frente a compañías muy generalistas.
EMP.: ¿Qué plan de expansión han diseñado?
O.I.: El gran objetivo de alcanzar las 200 tiendas, estamos creciendo bastante en Rumanía y estamos valorando dar el salto a países cercanos, como Polonia y Bulgaria. Desplegamos una expansión pequeña, controlada y muy gestionada por unos asociados que son los que van creciendo: tenemos franquiciados con nueves tiendas, con siete tiendas, con seis y un montón con dos o tres.
En cualquier caso, y como empresa familiar, no estamos obsesionados con un número, sino con hacer las cosas bien y crecer con orden y rigor.
