Aquellos que asistieron ayer a la cuarta edición del evento Emprendedores en Franquicia que anualmente organiza esta publicación tuvieron la oportunidad de tomar el pulso al sector y escuchar de primera mano las buenas recomendaciones compartidas por algunas de las grandes figuras nacionales que triunfan en todo el mundo con el modelo de franquicia.
El acto tuvo lugar en las instalaciones de Impact Hub Prosperidad de Madrid, contando con el patrocinio de Franchise Innovation Summit (FIS) y las marcas Sano Center, Küchenhouse y Manitas a Domicilio. A todos ellos agradeció la colaboración Alejandro Vesga, CEO y director de la revista Emprendedores, en el acto de bienvenida a los asistentes que compartió con Eduardo Abadía, director ejecutivo de la Asociación Española de la Franquicia (AEF).
“El sistema del futuro”
Requerida la opinión de Abadía sobre la situación de la franquicia en este momento, no dudó el ejecutivo en definirla como “el sistema del futuro”, apoyando su visión con los 30 años que lleva vinculado a este universo. Obviamente, matizó, “esto no significa que todos los franquiciadores vayan a triunfar”, apelando al reto de la sensibilidad personal y profesional de los emprendedores en franquicia.
Las cifras facilitadas correspondientes al balance del año 2023 avalan en parte esta visión tan optimista. Se habló de un incremento del 0,6% de marcas franquiciadoras; un aumento del 2,5% en la facturación y alrededor de un 4,5% más en personal. El mayor crecimiento se dio en las unidades franquiciadas. En cuanto a la distribución geográfica, el informe de la AEF apunta, por este orden, a Madrid, Cataluña, Comunidad Valenciana y Andalucía como las zonas en las que se concentran más centrales franquiciadoras, siendo Madrid, con bastante diferencia, la que más volumen de dinero genera.
¿Qué puede hacer la IA por tu franquicia?
El evento organizado por la revista Emprendedores contó con cuatro mesas de debate en las que se fueron desgranando algunas de las tendencias y retos sectoriales.
El sistema de franquicias tampoco escapa a la tremenda capilaridad de la inteligencia artificial (IA), una tecnología capaz de impactar en todas las áreas del negocio, tanto de forma independiente como en su conjunto. De ello se habló en la primera mesa moderada por Claudio Novoa, responsable de contenidos de franquicias en Emprendedores, en la que participaron Enric Aparici (cofundador y director de Internacionalización de Aquí tu Reforma), César Losada (CEO de Küchenhouse) y Alberto Ramos (director de fitness de Anytime Fitness Iberia).
Estas son algunas de las principales conclusiones que pueden extraerse de sus intervenciones:
El gran potenciador. Desde una perspectiva personal, Losada ve la IA como “un potenciador de tiempo”, la única variable que, a su juicio, avanza sin que el emprendedor la pueda controlar. “Si la IA me permite controlar el tiempo, también me permite controlar rentabilidad, clientes, procesos… En el sistema de franquicia o cualquier otro modelo de negocio lo podríamos comparar con un vaso lleno de piedras en el que quedan huecos que se llenan con arena o líquido, optimizándolo al 100%. Para mí, la IA sirve para rellenar esos huecos que tengo para mejorarlo todo”.
Eficienta todo. Para Aparici, el tema de la IA supone una revolución total “que nos va a permitir eficientar producto, servicio, operativa, experiencia del cliente… y eso nos puede llevar al surgimiento de nuevos modelos de franquicia que no existen hoy”.
El propósito. Compartiendo con sus compañeros las bondades que representan para un negocio la innovación y el uso de la IA, Ramos quiso poner a las personas en el centro de la tecnología. Además de mejorar el rendimiento y acelerar los tiempos, ha de servir para estar más cerca de los clientes y todas las personas con las que interactuamos. Considera también Aparici que la tecnología, en sí, no deber ser un fin, sino un medio cuyo uso tiene que estar focalizado bajo un propósito.
La obligación de innovar. Las tres enseñas participantes en esta primera mesa tienen en común llevar la innovación en el ADN. Todas están de acuerdo en que, sin el uso de la tecnología, no habrían alcanzado las cotas que ocupan hoy. En esta línea, consideran incuestionable la obligación de cualquier central franquiciadora de innovar y ofrecer a sus partners las mejores herramientas tecnológicas al objeto de garantizar la rentabilidad y la supervivencia propia y la de sus socios en el largo plazo.
FIS: el super evento que necesitaba el sector
Acompañado de Eduardo Abadía, Raúl Calleja, cofundador del nuevo operador ferial SHOW2BE, presentó el proyecto de FIS, del que es director.
Franchise Innovation Summit es lo que significan las siglas FIS, anunciado como el gran evento promovido por la AEF como un nuevo instrumento 360º al servicio del sector y gran punto de encuentro sectorial de referencia donde marcas y formatos de franquicias, franquiciadores, inversores, emprendedores y potenciales franquiciados puedan establecer conexiones directas, con el objetivo de fomentar la expansión de negocios y el intercambio de conocimientos dentro de esta industria. Se trata de una herramienta profesional que impulsa su visibilidad y el tejido empresarial de la franquicia.
Con una trayectoria de más de 20 años gestionando ferias para Ifema y otras instituciones, Calleja ha volcado en FIS todo el conocimiento acumulado, adaptándolo a los tiempos y a las necesidades reales del sector en el momento actual valiéndose, para ello, de las nuevas tecnologías.
“FIS quiere trabajar con el sector de la franquicia ayudando a las enseñas a generar oportunidades de negocio y que, dentro de dos años, el sector en España cuente con un super evento que no es dos veces al año y hasta el año que viene, sino que se va a vivir los 365 días del año”. Aludía con ello Calleja al nuevo concepto ferial que apuesta por lo phygital, un formato híbrido que combina encuentros presenciales con la conexión y las sinergias virtuales.
Como evento presencial, FIS arranca a la que Calleja se refiere como su edición cero los días 13 y 14 de noviembre, en el Pabellón de Convenciones de la Casa de Campo de Madrid. Un gran hub de conocimiento, servicios de acompañamiento y asesoramiento, foro de inversores, áreas de networking, un showroom de marcas, nuevos conceptos y enseñas internacionales…, son solo algunas de las propuestas que se incorporan a Franchise Innovation Summit/AEF. Contará también con lo que han denominado el Club Sub30, una iniciativa enfocada a jóvenes emprendedores menores de 30 años para impulsar la nueva generación de líderes en franquicias.
Sin embargo, al contrario de lo que venía siendo habitual, ni los expositores ni el stand ni el número de visitantes ni ninguno de los parámetros que , hasta ahora, se venían utilizando para medir el éxito de un evento ferial son aquí los más relevantes. Tanto o más importantes se consideran en el nuevo concepto los leads comerciales de nueva generación capaces de crear oportunidades.
De aquí que Calleja se refiera a FIS como “una plataforma, un agregador, un ecosistema que tiene lo mejor de cada una de estas piezas” para que todo funcione. En resumen, una gran comunidad profesional que integra a todos los stakeholders que impactan en el sector, desde enseñas hasta inversores o franquiciados, que se retroalimentan, se nutre continuamente y se mantiene viva a lo largo de todo el año. La data obtenida de esta manera la compartirán todos los actores en el espacio digital que prolonga la experiencia del Summit a lo largo de todo el año en la plataforma FIS365.
Fidelizar al franquiciado
“Sin duda, uno de los índices de éxito de las franquicias es mantener a un asociado unido a la marca, comprometido y satisfecho”, arrancó el periodista y colaborador de Emprendedores Raúl Alonso la segunda mesa redonda titulada ‘Lo más importante no es abrir franquicias, sino consolidar las que tienes’.
El debate contó con la participación de Andrea Varona (expansion manager en The Fitzgerald Burger), Adrian Din (fundador de Ecocleans y Manitas a Domicilio), Marta Basso (directora de Expansión de Sano Center) y Noelia Palma (directora de Expansión de Grupo Sibuya). Partiendo de su propia experiencia, estos son algunos de los puntos que consideran cruciales para mantener a un franquiciador contento.
Transparencia, honestidad y acompañamiento. “Se trata de iniciar una relación de transparencia, de honestidad, poner todas las cartas sobre la mesa desde el principio y acompañarles”, sostiene Varona.
Confianza, seguridad. Tan sencillo y tan complicado como esto es para Palma, quien comparó la relación entre franquiciador y franquiciado con una especie de matrimonio. “Lo que una central tiene que ofrecer a los franquiciados es confianza y seguridad con el modelo de negocio que hemos puesto en sus manos”. Aparte de esto, mantiene Palma la importancia crucial de cumplir con lo que se promete desde el momento en el que se hace partícipe del proyecto a un franquiciado.
El franquiciador como cliente. Basso dijo “tener muy claro que el franquiciador es tu cliente, independientemente de que el cliente final sea el que nutre al franquiciado”, de manera que el mismo énfasis hay que poner en cuidar tanto a unos como a otros.
Aportar caja al franquiciado. “Lo más importante que puedes ofrecer para fidelizar a los franquiciados es un negocio sostenible a largo plazo y, sobre todo, aportarle caja. Aquella franquicia que no aporta caja al franquiciado puede ser muchas cosas, pero no un negocio. Creo que la preocupación número uno de la central debería ser aportar grandes acuerdos con clientes a través de la marca, que para eso se crea. Si no les ayudas en la captación y alimentación de clientes, puede haber mucho protocolo de procedimientos, mucha guía, mucha herramienta… todo vale, pero no es suficiente si no le aportas a la caja”, es la pragmática visión que Din.
Hablando del dinero
Claro que, por mucha tecnología que se use y mucho esfuerzo que se destine a fidelizar a los socios, sin el dinero que permita financiar la puesta en marcha de un proyecto emprendedor y su desarrollo no hay nada. A Javier Escudero, redactor jefe de la revista Emprendedores, le tocó bailar con la más fea como moderador de la mesa titulada ‘El eje gravitacional de cualquier franquicia. Hablemos de dinero’.
Participaron en ésta en calidad de expertos Oliver Vico (director de Franquicias en Sabadell, entidad estrechamente relacionada con este modelo de negocio), Enrique Santos (responsable comercial de Midas), Carlos Ruiz (CEO de Mexicana de Franquicias) y Marcos Baroja (CEO fundador de Infinit Group) y estas son algunas de sus aportaciones.
Mejorar nuestra cultura financiera. Es una de las observaciones apuntada por Ruiz, quien echa de menos una formación financiera más sólida en muchos de los que se inician en el camino del emprendimiento. Sin embargo, a juicio de Baroja es la central la que tiene que estar más preparada en este ámbito y diseñar el plan de negocio que facilite el camino al franquiciado como propuesta de valor.
Porcentaje en recursos propios. Alineado al apunte anterior, se habló también del porcentaje de la inversión total que se recomienda al franquiciado tener en recursos propios para la puesta en marcha del proyecto. Entre un 30 y un 40% es la cantidad mínima recomendada, según los casos aunque, a juicio de Baroja, no hay que darle tanta importancia a la liquidez como al grado de compromiso que demuestra el candidato con el proyecto.
Vías de financiación alternativas. Aunque son las entidades crediticias la primera fuente de financiación a la que suelen recurrir los franquiciados, Baroja hizo un llamamiento a buscar alternativas a la financiación bancaria y la diversificación de las fuentes. Santos, por su parte, matizó que para ellos, “la banca tiene cierta importancia en función del modelo del franquiciado”, teniendo en cuenta si el franquiciado llega en busca de una solución de autoempleo o una inversión. En Midas agradecen el trabajo de aquellas entidades que disponen de un departamento específico de franquicias, sin olvidar que parte fundamental de una franquicia es alcanzar buenos acuerdos bancarios y saber qué proyectos presentar a la banca.
Coherencia del franquiciado con la franquicia que quiere comprar. Es una de las máximas expuestas por el representante de Sabadell donde cuentan, además, con un departamento de riesgo específico para estas operaciones.
Modelos a la medida del candidato. “Para mi la clave está en que la marca sea capaz de construir un proyecto a la medida del candidato, ni pequeño ni grande, y ahí entra el aparato financiero”, mantuvo Santos. Para asegurarse del encaje, en Midas instan al franquiciado a defender antes su proyecto ante el comité de dirección y convencerles de que tiene bien atadas todas las partes del negocio, incluida la financiación.
La receta del éxito
Ya hemos dicho al comienzo de este artículo que recetas para triunfar en el mundo de los negocios no existen. Lo que sí podemos hacer es escuchar a quienes lo han conseguido e intentar aplicar en nuestros proyectos algunos de sus saberes alcanzados.
Es el caso de Moncho López (fundador de Levaduramadre), Javier Bergón (fundador y CEO en Centros Anda Conmigo), Alejandro García (fundador y CEO de Sportmadness) y Mery Oaknin (CEO y socia fundadora de d-uñas). Todos ellos compartieron su historia y las claves de su éxito en la última mesa del evento que coordinó Alejandro Vesga bajo el título ‘Líderes en franquicia. La receta –a fuego lento– del éxito’. Estas son algunas de sus claves:
Sueño convertido en obsesión. Con mucha fe dijo Oaknin haberse atrevido a dar el salto al emprendimiento dejando atrás una situación relativamente cómoda para pasar al vacío. «Es una idea que nace como sueño y luego se convierte en una obsesión, un pensamiento de 24 horas al día», sostuvo.
Un artista que tira de corazón, cabeza y sentido común. Confesó López que él suele llevar en el bolsillo un botecito que ha rotulado con la expresión de ‘sentido común’ recomendando verter algunas gotas en la bebida cada vez que escucha alguna insensatez. Solo así se encuentra el equilibrio entre el pensamiento, que dicta la cabeza, y el corazón o las tripas que es lo que al final te impulsa a tomar las decisiones. También para López, el emprendedor se asemeja a un artista que quiere comunicar y trasladar a la sociedad algo que lleva dentro, aunque, como en su caso, sea la elaboración de un pan que respeta el buen hacer tradicional y aporta algo a la calidad de vida de las personas.
Diseñar ese mundo que quieres. También para García, emprender “te da la capacidad de contribuir a la creación de ese mundo que quieres” que siempre tiende a ser mejor que el que nos presenta la realidad.
Una necesidad muy personal. Solucionar un problema de salud de su hijo es lo que motivó el emprendimiento en Javier Bergón. “Lo único que intenté fue emprender un proyecto que me ayudase a mi en primera persona porque, solucionar un tema propio me permitiría organizar mi familia”. Aunque el camino fue duro, ahora se enorgullece de contribuir a mejorar la vida de muchas familias con hijos que padecen discapacidad física o intelectual gracias a los 86 centros con los que cuenta ya la red.
Plan de negocio, ¿sí o no? Aquí hay para todos los gustos. Desde los férreos defensores que piensan que debe redactarse desde el primer momento y cumplirlo, como Bergón, hasta los que, como López, no empezaron a redactar un business plan hasta que no se evidenció el crecimiento del proyecto. En cualquier caso, y sin que ello implique caer en la obsesión, todos coinciden en la conveniencia de elaborarlos y tenerlos presentes al menos como guía de control para el crecimiento.
Grande y sostenible en el tiempo. La forma de hacer crecer tu franquicia y hacerla sostenible en el tiempo fue otro de los puntos abordados en el encuentro. Rodearte de un buen equipo, ser honesto con él y generar estructura robusta son, a juicio de López, las bases de la consolidación de un proyecto, por delante del dinero. Apuntó también este emprendedor la importancia de construir escala.
A la honestidad, añadió García la empatía, la habilidad de ponerse en el zapato del otro, tanto de cara al cliente como a los franquiciados, los inversores o las entidades crediticias, porque cada cual tiene sus propios intereses. Por su parte, la fórmula de Bergón para fortalecer el compromiso de los asociados en el proyecto consiste en hacerles partícipes del modelo de negocio y su evolución.
Consejos de sabio
Estos son los consejos, tanto recibidos como propios, que fueron desvelando algunos de los emprendedores del encuentro en el transcurso de su intervención:
- “El cliente es el jefe, lo que no aporte, no vale” (Enric Aparici).
- “Diviértete” es la máxima que rige el día a día de César Losada en su trabajo.
- “Que el miedo no te detenga” (Alberto Ramos).
- “Crea un negocio y un modelo auténtico centrándote en el franquiciado y, sobre todo, en el cliente” (Mery Oaknin).
- “Hay que ser muy juicioso y trabajar con honestidad. Si tu modelo no está aún maduro o lo suficientemente testado, espera, no hay prisa. Trabájalo y hazlo sólido antes de comercializarlo” (Moncho López).
- «Levantarse cada día pensando que podemos hacer las cosas mejor para dar un valor diferencial»(Javier Bergón).
- «No escuches consejos. Escucha historias, ideas de negocio y luego piensa qué puede ser provechoso para tu negocio recordando que lo que a unos les funciona a otros no» (Alejandro García).
- «Al final, el modelo de negocio tiene que ser sostenible» (Carlos Ruiz).
- “Hace unos años me dijo un banquero que el mejor negocio que había era el que se montaba con el dinero de otros. Claro que era un banquero, pero en mi negocio también lo intento aplicar” (Marcos Baroja).
- “Buena dosis de cabeza con los números, buena dosis también de corazón para creer en uno mismo y en el proyecto y una pizca de pasión” (Enrique Santos).
- “Me quedo con algo que me dijo el primer jefe que tuve cuando entré en banca y es que no hay peor gestión que la que no se hace. Las cosas no se solucionan solas, hay que comunicarse y luego, por dejar una cosa clara, saber que el franquiciado no se casa solo con el franquiciador, también lo hace con el banco, o sea, que tienen un doble matrimonio” (Oliver Vico).
