En el mundo del emprendimiento, no es extraño encontrarse con los llamados vendehúmos: personas que prometen grandes resultados a cambio de inversiones desorbitadas y que rara vez cumplen sus promesas.
Sin embargo, el fenómeno de los vendehúmos no sería posible sin la existencia de los comprahúmos, aquellos que, por diversas razones, buscan soluciones rápidas, milagros y atajos para conseguir el éxito. Es importante entender el perfil de un comprahúmos, pues solo así se puede diferenciar un negocio auténtico de aquellos que solo ofrecen espejismos.
Los comprahúmos suelen caer en la trampa de lo que parece ser la solución mágica. En general, tienen prisa por ver resultados, buscan la promesa de éxito rápido y, a menudo, no se toman el tiempo de investigar a fondo las propuestas que encuentran.
Están motivados por el deseo de encontrar una salida fácil a situaciones difíciles, ya sea salir de deudas, emprender sin un plan sólido o encontrar la próxima gran oportunidad. Esto genera un mercado ideal para los vendehúmos, que saben cómo hablarles a estas expectativas.
La clave está en reconocer que este tipo de cliente no solo quiere un producto o servicio; quiere esperanza, una promesa de que su situación cambiará pronto.
Entender esta psicología no solo ayuda a evitar ser visto como un vendehúmos, sino que también permite ofrecer una propuesta de valor sólida que atraiga a quienes realmente buscan un cambio real.
1. Educa antes de vender
Los comprahúmos suelen caer en trampas porque no saben lo que deberían buscar. Si dedicas tiempo a educar a tu audiencia antes de hacer una oferta, les ayudarás a tomar decisiones más informadas.
Ofrece contenido que explique cómo funciona tu industria, qué resultados pueden esperar y en cuánto tiempo.
Esto no solo te diferencia de los vendehúmos, sino que también ayuda a tus potenciales clientes a convertirse en compradores más críticos.
2. Sé honesto sobre el tiempo y esfuerzo requerido
Mientras que los vendehúmos prometen resultados rápidos, un emprendedor honesto reconoce que el éxito requiere tiempo y dedicación. Deja claro desde el principio que tu propuesta no es un camino fácil, pero sí uno seguro y probado. Los comprahúmos a menudo necesitan un reality check y, al ofrecerles un enfoque realista, atraes a aquellos que realmente están dispuestos a trabajar por sus resultados.
Por ejemplo, para evitar que los comprahúmos compren nuestros servicios, aplicamos la estrategia de la antiventa. No adornamos el camino y decimos claramente que emprender es duro, lleva tiempo y requiere de compromiso.
Sí, algunos alumnos han conseguido resultados rápidos, pero siempre lo dejamos claro: es posible, sí; es probable, no. Si estás empezando desde cero, lo normal es que los resultados lleguen en un año y medio. Prometer menos sería engañar, y no jugamos a eso.
3. Ofrece garantías, pero sin falsas promesas
Los comprahúmos no quieren tirar su dinero, pero tampoco están dispuestos a comprometerse. Una forma efectiva de diferenciarlos es ofreciendo garantías claras y sin letra pequeña.
Una garantía condicional puede ser que, si alguien sigue todos los pasos de tu metodología y no obtiene resultados, pueda pedir la devolución. Esto filtra a quienes están realmente comprometidos con el proceso.
Además, una garantía incondicional de 15 o 30 días es ideal: si alguien prueba el producto y no le gusta, puede devolverlo sin problema. Lo interesante es que, durante esos primeros días, cuando el esfuerzo es más intenso, los comprahúmos tienden a rendirse y a pedir la devolución.
Así, te aseguras de que quienes se queden sean aquellos que valoran el esfuerzo y están dispuestos a trabajar por sus resultados. Esto refuerza tu credibilidad como alguien que va de frente, a la vez que ahuyenta a los comprahúmos y te coloca a años luz de los vendehúmos.
4. Haz que el cliente participe del proceso
El comprahúmos desea que se lo den todo hecho para así poder delegar la responsabilidad de si le funciona o no en el vendedor o en la empresa. Quieren que se les entregue todo listo, pero eso es lo que hace una agencia de servicios, no una empresa de formación. Hay que dejarles muy claro que ellos son los que tienen que aplicar para obtener resultados.
Está bien acompañarles y ofrecerles todo lo que haga más sencillo el proceso: plantillas, correcciones, guías… pero lo fundamental es que interactúen directamente con el mercado. Hay que ayudarles con una metodología clara para que apliquen lo aprendido, y solo después de esa aplicación se les revisa su trabajo.
No antes. Así, el cliente/alumno empieza a entender que para obtener resultados debe interactuar con el mercado, y es entonces cuando se revisan las tareas. Esta es una forma eficaz de implicar más al alumno y hacer que asuma mayor responsabilidad.
Otra manera de evitar a los comprahúmos y diferenciarte de los vendehúmos es abriendo una jornada de puertas abiertas. No hay mejor marketing que abrir tu producto. Nosotros hacemos jornadas donde mostramos las partes que requieren implicación: abrimos días de implementación gratuitos y sesiones estratégicas.
Así no solo mostramos los resultados y casos de éxito, sino que también enseñamos la parte complicada y el esfuerzo que hay detrás. Los clientes ven de primera mano lo que implica realmente el proceso.
5. Transforma casos de éxito en aprendizaje, no en marketing
Los comprahúmos son fácilmente impresionables por los casos de éxito deslumbrantes, pero muchas veces no entienden el esfuerzo que hay detrás. Muestra esos casos, pero céntrate en desglosar el proceso y las dificultades que enfrentaron.
Deja claro que, aunque es posible replicar el éxito, no todos los caminos son iguales. Esto no solo te diferencia de los vendehúmos, sino que atrae a personas que valoran el trabajo real detrás de cada historia de éxito.
Conclusión
En un mundo donde las soluciones rápidas son la oferta del día a día, existen tanto vendehúmos como comprahúmos. Entender a ambos es clave para diferenciarte y ofrecer algo genuino.
Al educar a tus clientes, ser transparente y demostrar que el camino al éxito requiere trabajo, te aseguras de atraer a aquellos que realmente están comprometidos con el cambio. Porque, al final, un cliente informado es el mejor aliado de un emprendimiento auténtico.
