La Bruixa d’Or se ha convertido en la mayor administración de loterías de España y Europa. Imaginación, tenacidad y mucho trabajo han hecho que la buena suerte caiga en esta empresa escondida en Sort, un rincón del Pirineo.
Se llama Xavier Gabriel como su padre, el fundador de La Bruixa d’Or, la conocida administración de loterías. Sigue los pasos del fundador, fallecido hace un año y medio, y aplica sus preceptos en la vida y en la empresa. El más importante para él: Sé optimista y deja los problemas fuera cuando llegues a casa. Y, sobre todo, no dejes nunca de reír.
XAVIER GABRIEL: ¿Puedo comentar una cosa?
EMPRENDEDORES: Claro.
X.G.: Esta es la primera entrevista que concedo. Mi padre hizo 6.500 a lo largo de su vida (mientras señala una estantería donde están archivadas).
EMP.: Tu padre supo utilizar a los medios de comunicación al servicio de su estrategia de marketing.
X.G.: Para ser el primero de España, tuvo que hacer muchas cosas porque partía de una administración de loterías situada en un pueblo del Pirineo que, entonces, tenía 900 habitantes. Yo tenía 4 años cuando el 16 de agosto de 1986 la abrieron.
EMP.: ¿Qué recuerdas de esa época?
X.G.: Yo iba sentado a su lado en el coche cuando iba a ver los clientes y absorbía como una esponja lo que explicaba.
EMP.: Volvamos al marketing.
X.G.: Él decía que el marketing es lo único que aporta beneficios a una empresa. El resto son gastos. El marketing te ayuda a posicionar la marca. Lo importante es ser el primero. Después, con el tiempo, ya serás el mejor.
“El marketing es lo único que aporta beneficio a una empresa. El resto son gastos”
Xavier Gabriel, CEO de La Bruixa d’Or
Salir a buscar a los clientes
EMP.: ¿Qué estrategias siguió?
X.G.: Fueron varias. La primera salir a buscar al cliente. Recorrieron la zona, cuando las carreteras eran malísimas. Una vez en el Port de la Bonaigua, el coche casi se le fue barranco abajo y él salió con la maleta cargada de millones en lotería. Buscaba fidelizar a los clientes. A los motoristas les ofrecía números que coincidían con la cilindrada de su moto. A empresas, que se abonaran a un número. Y a los autocares de jubilados, que vinieran a comprar. Cuando tuvimos muchos clientes, necesitábamos dar un premio para asegurar el éxito.
EMP.: ¿Y cómo lo hizo?
X.G.: Cogiendo muchas series sueltas. Fue el primero en hacerlo. Después, nos han copiado todos. Lo importante era dar un premio, aunque fuera a una sola serie. El 6 de enero de 1994, con el 8.036, dimos el primer premio de El Niño. La gente nos decía: Has tenido suerte. Y no era así; la habíamos provocado. Entonces, ya éramos la tercera administración de España. Después, con el incremento de ventas, ya no necesitábamos coger series sueltas.
EMP.: O sea, primero, buscar al cliente donde estuviera; segundo, consolidarlo; tercero, establecer una estrategia de marca; cuarto…
X.G.: No, la estrategia de marca siempre fue lo primero. Lo importante era ser el número uno y trazar los caminos para conseguirlo.
EMP.: Estadísticamente, ¿cuántos números debéis tener para dar un premio?
X.G.: El bombo no sabe de matemáticas, pero algunos han dicho que cada vez que sale una bola nosotros tenemos un 19,9 % de posibilidades de dar un premio. Al incrementar el número de bolas, estaríamos en un 19,2%.
EMP.: ¿Capacidad de marketing o un gran vendedor? ¿Qué era tu padre?
X.G.: Era una persona que pensaba diferente y buscaba cómo sorprender. Todo lo ha hecho por intuición. No tenía estudios de marketing. La primera vez que pisó una universidad fue para dar una conferencia. Un día, Jordi Pujol le dijo: Has levantado la comarca más deprimida de Cataluña y puesto a Sort en el mapa. Vienen de toda España y hacen cola porque despertamos al niño que llevan dentro. Pasan tantas veces el décimo por la nariz de la bruja que tenemos aquí que la repintamos cada año.
El mercado online
EMP.: Hasta que en 1995 decidisteis vender lotería online.
X.G.: La Administración de Loterías se puso en contra, pero, al final, se adaptaron. En esto también fuimos los primeros. Cuando das un premio lo tienes que alimentar. Por eso, dio 6.500 entrevistas. Por eso, entramos en Internet, porque Ceuta está muy lejos de Sort y si no pueden venir, se lo llevamos. En la central de reservas que tuvimos en Barcelona llegaron a trabajar 20 personas. Ahora, está en Lleida y son menos, porque la gente usa menos el teléfono y más la web.
EMP.: Seréis el primer cliente de Seur.
X.G.: Lo éramos. Ahora, nos ha pasado Amazon.
EMP.: ¿Qué porcentaje de venta representa Internet?
X.G.: Un 87,2%. Vendemos a todo el mundo. Alemania es nuestro principal cliente fuera de España, después Francia, Inglaterra y Canadá. Se puede vender, aunque ellos solo pueden cobrar aquí, a través de una entidad financiera autorizada. Somos la primera administración de España y de Europa. En 2006, habíamos multiplicado ya por cuatro a la segunda de España.
EMP.: ¿Cuánto facturáis?
X.G.: Casi 60 millones anuales. Este año con un crecimiento del 4,4% respecto al año anterior.
EMP.: ¿Qué porcentaje de beneficio da la Administración de Loterías?
X.G.: El año pasado lo variaron e incrementado unas décimas hasta el 4,6%. Pero, en una empresa como la nuestra, se reduce mucho, pues tenemos muchos gastos. Durante años, hemos reinvertido el 100% en crear marca. El dinero es una herramienta que te permite hacer cosas. Al final de temporada, mi padre siempre preguntaba: ¿Hemos cuadrado? Pues ya es bastante.
“Lo importante es ser el primero. Después, ya tendrás bastante tiempo para mejorar”
Xavier Gabriel, CEO de La Bruixa d’Or
Diversificación del negocio
EMP.: La lotería os ha funcionado muy bien, pero habéis diversificado en distintos sectores que no han ido bien. ¿Qué pasó con la empresa de deportes de aventura?
X.G.: Se inició casi al mismo tiempo que la lotería. Empezó solo con una barca de color azul de rafting. Era su hobby. Visitó las mejores empresas de los Alpes y montó la empresa. Cada año añadíamos un nuevo deporte. Pero tuvo discrepancias con los socios y acabó dimitiendo.
EMP.: Después montó una empresa de spots publicitarios que también se cerró. ¿Por qué?
X.G.: Se hicieron anuncios como el de la primera Handycam de Sony, rodado en el Salto del Ángel de Venezuela. También de Matutano, Nissan, Camel Trophy y otras empresas. Eran espectaculares. Fueron muy bien y era rentable, pero implicaba viajar, mucho riesgo y creatividad y tenías que estar encima y mi padre no quiso delegar. Quería tener el control. Prefirió volver con la familia y centrarse en la lotería. Delegar es de las cosas más difíciles y si lo es desde Barcelona o Madrid, imagínate desde Sort.
EMP.: Después pasó a una empresa de transporte aéreo.
X.G.: Yo he pilotado Boeing 757 y 767. Soy piloto de helicópteros. Queríamos abrir el aeropuerto de La Seu. Pensábamos en La Seu, Lleida, Barcelona y Mallorca. Compramos aviones pequeños para alquilar. Pero, entonces, vino la crisis de 2008 y decidimos vender las opciones sobre los aviones.
EMP.: No parece que la diversificación os haya ido muy bien. ¿Quizá fuisteis a sectores demasiado ajenos?
X.G.: Si quieres innovar no te metas en sitios que ya conoces. Lo ideal es salir de la zona de confort. Si los conoces, de alguna forma estás adoctrinado.
EMP.: O tienes experiencia que puedes aplicar. Al fin y al cabo, las habéis cerrado todas.
X.G.: Son etapas. Yo lo contemplo como metas volantes. En esta vida, lo único que no puedes perder es la ilusión. Mira, mi padre se ha arruinado dos veces, lo cual significa que se ha levantado tres. Ha dado muchos premios, pero el mayor que le ha dado la vida es el de ser emprendedor.
EMP.: ¿Qué negocios desarrollas en la actualidad?
X.G.: La lotería y unos apartamentos turísticos en Rialb. Desde que llevamos la gestión directamente nos van muy bien. También nos funciona bien el merchandising alrededor de La Bruixa d’Or.
EMP.: ¿Cuáles son tus proyectos nuevos?
X.G.: Desarrollar la IA aplicada al negocio. Facilitar al cliente el momento de escoger los números y que lo viva como una experiencia. Conocerlo mejor y, a partir del motor de búsqueda, saber qué número les gustará.
EMP.: Tu padre publicó ‘El gran libro de la inspiración’, con 150 frases para aplicar en la vida. ¿Con cuál te quedas?
X.G.: Durante el día no dejes de reír. Sé optimista y cuando llegues a casa, deja los problemas fuera.
Incremento sostenido
La Bruixa d’Or mantiene el crecimiento desde hace años. En 2023, se estima una facturación de 56,5 millones. La lotería de Navidad representa la mayor parte de la facturación anual. En este sentido, esta Navidad facturarán 45,12. En 2022, ingresaron 43,3 millones solo con la lotería de Navidad, frente a los 54,21 del total anual. En un año venden 23.890 números.
