Nos recibe en las oficinas centrales que la compañía tiene en nuestro país en el madrileño Paseo de la Castellana. De 32 años, Anthony Afflelou, director general y presidente del Grupo Afflelou, habla un español muy fluido, fruto de su estancia en Madrid en el año 2015.
En la capital permaneció durante un año para conocer el negocio desde sus cimientos, para empaparse del día a día de una empresa que su padre, el célebre emprendedor y óptico Alain Afflelou, fundó en la ciudad francesa de Burdeos allá por 1972.
Después de esta estancia, continuó su proceso de aprendizaje, lo que le llevó a colaborar en el desarrollo internacional desde Ginebra, a trabajar con Eva Ivars [consejera delegada de Alain Afflelou España] en la transformación digital del grupo o asumir la dirección de Marketing en Londres, entre otros roles dentro de la organización.
Licenciado en la Escuela de Comercio de Burdeos, nuestro protagonista cogió finalmente en el verano de 2022 el relevo de su padre, quien había capitaneado el proyecto desde su nacimiento. Ahora, el director general y presidente del Grupo Afflelou comparte con Emprendedores el presente y el futuro de una firma, que hoy despliega 1.446 puntos de venta en 19 países, en una conversación donde hablamos de estrategias empresariales, innovación, marketing…, pero también de unos recuerdos familiares que nos ayudan a entender la esencia más primigenia de esta enseña pionera en el universo de la óptica y la audiología.
EMPRENDEDORES: En Madrid vivió su primera experiencia profesional dentro de la compañía. ¿Cuál fue la lección más valiosa?
Anthony Afflelou: Trabajé en tres puntos de venta y pude entender el funcionamiento de la empresa tras descubrir sus diferentes departamentos. Aprendí mucho en mi experiencia de tienda, del trabajo de óptico [no soy óptico], cuando tenía que vender gafas graduadas, y también del trabajo de comercial.
Y comprobé que esta labor es muy exigente, porque siempre hay que estar a tope y representar a la marca frente a todos los clientes, que tienen personalidades diversas, de ahí que haya que adaptarse. Y lo bueno es que obtenemos el resultado inmediato de nuestro trabajo, en el sentido de que comprobamos si vendemos o no.
EMP.: A partir de su visión global del negocio, ¿cuáles son los grandes desafíos para Alain Afflelou en el futuro inmediato?
A.A.: Nuestro mercado se verticaliza cada vez más, con nuevos actores que trabajan al 100% con su propia marca, además de asistir a operaciones a escala global donde el primer fabricante de cristales se une al primer fabricante/ distribuidor de gafas, que a su vez se une con el primer retailer.
En este escenario, necesitamos posicionarnos y lo cierto es que nuestro posicionamiento es único, al tener la libertad de ofrecer todas las marcas del mercado –las licencias– y, en paralelo, trabajar nuestra independencia con la marca propia y la comunicación. Este balance y equilibrio nos permite ser muy fuertes y acercarnos a todo el mundo de una forma impactante.
Respecto a la independencia, tenemos un concepto, que es Magic, una gafa de la marca Afflelou [el producto se basa en un clip que se acopla a la montura y la transforma así en una gafa diferente]. Hablamos de una revolución, porque somos la única empresa del sector con una marca propia que no se posiciona por precio sino por innovación; y ésta es una innovación muy tangible que fortalece nuestra diferenciación. A partir de aquí, el desafío es reforzar esta diferenciación en un mercado que se verticaliza.
Otro reto es desarrollar la parte de audio. Hace dos años lanzamos Tchin Tchin Audio en España, donde ofrecemos un segundo par de audífonos por un euro más a todos los clientes. Y la progresión ha sido increíble, abriendo 60 tiendas de audio en este periodo. Relacionado con este último punto, el desafío es cómo hacemos evolucionar de forma coherente la marca Alain Afflelou con dos actividades diferentes. Hay que tener en cuenta que la base de la óptica es la salud visual, pero posee un componente de moda y tendencia, con un target de 38–40 años, mientras que en audio, el público objetivo es de 70 a 72 años, la actividad está muy vinculada a la salud y no tiene nada que ver con la tendencia y la moda.
EMP.: En el centro del discurso de Alain Afflelou siempre ha estado la innovación. ¿Cuál es la clave para innovar de tal modo que sea rentable y aporte valor real al negocio? A.A.: Primero hay que entender las necesidades de nuestros clientes. Una innovación, al final, es una respuesta a un problema o necesidad a la que nunca se ha respondido.
A.A.: Recuerda que inventamos Tchin Tchin, una iniciativa muy potente que apoymos con una comunicación y nombre fuertes. Hoy, si preguntas a alguien cómo se llama esa promoción donde te dan un segundo par de gafas por un euro más, inmediatamente le viene a la mente el nombre de Tchin Tchin, aunque todo el mercado lo haga. En este sentido, lanzamos ese concepto, innovamos y, como funcionó y tuvo un alcance universal, se copió. A partir de aquí, el gran reto es que la innovación se identifique con la marca para que constituya una diferenciación.
Puedes tener un buen producto, un buen precio, pero si el servicio es malo, el valor del resto cae
Anthony Afflelou
EMP.: En paralelo a esa innovación, comentan que su modelo de negocio se basa en escuchar al cliente, ¿cómo lo hacen?
A.A.: Antes de dirigirnos al cliente, tenemos que entender nuestro modelo. Nosotros seguimos un modelo de franquicias y, en este sentido, los franquiciados son expertos en sus zonas y trabajan en directo con sus clientes; el pulmón del funcionamiento de nuestra empresa es la relación de confianza con los franquiciados. Así, siempre que queremos lanzar un producto, una innovación o una política comercial, hablamos con ellos para conocer la realidad sobre el terreno y comprender bien al cliente final.
Por otro lado, establecemos una relación más directa con los usuarios en nuestras sucursales, con numerosos estudios y análisis que nos permitan entender su comportamiento.
EMP.: Fueron pioneros también en hacer campañas en televisión. ¿Van a continuar siendo parte importante de su estrategia?
A.A: Sí. Esto es clave, porque la confianza con los franquiciados radica en nuestra capacidad de atraer más clientes a sus tiendas que la competencia, algo que estamos logrando.
Pero es que, además, la comunicación es clave en nuestro modelo de franquicias. Y aquí va una breve historia para demostrarlo. Hace 50 años mi padre creó su óptica en Burdeos; la actividad entonces tenía un enfoque muy de negocio sanitario, como una farmacia. Y él decidió cambiar eso e inventar el discount en óptica, de ahí que el negocio tuviese mucha afluencia, lo que le permitió abrir un segundo y tercer centro. Llegado a este punto, tuvo la necesidad de comunicar este concepto, algunos ópticos de la región lo visitaron y le preguntaron cómo lograba tener esta cantidad de gente en la tienda, cuál era su secreto. Mi padre, como buen comerciante que es, les dijo que podía compartir ese conocimiento, pero que no iba a ser gratis. Y así nació la franquicia, gracias a esa comunicación con el público.
EMP.: Me imagino que su padre le habrá dado algún consejo emprendedor. ¿Cuáles son esos consejos y valores que le ha transmitido?
A.A.: El consejo es que para emprender hay que levantar barreras. No existe innovación o una vía para ser mejor que los otros sin encontrar dificultades. Hay que ser humilde y ser consciente de cuándo una dificultad es un riesgo y de cuándo una dificultad es necesaria para avanzar. He aprendido que este balance es la mejor forma de evolucio- nar una empresa y de ser competitivos en el sector.
Y los valores tienen que ver con el respeto a los clientes finales, a los franquiciados y a todo el mundo que trabaja en la compañía. Somos un equipo y ese respeto ha de traducirse en que la gente pueda compartir sus ideas.
Si tenemos una buena idea, hay que hacer saberlo, hay que comunicarla al mercado
Anthony Afflelou
España, como caso de éxito de una empresa pionera
Las cifras globales de los últimos años [cierran cada ejercicio a 31 de julio] muestran la senda ascendente de una firma con presencia en 19 países y que tiene en España su segundo mercado más importante, de ahí que continuará siendo clave en el crecimiento, como nos confirma el director general y presidente del grupo.
“Nos situamos cuatro puntos por encima del mercado y es nuestro mayor éxito internacional. Estamos en una buena dinámica y atraemos a nuevos franquiciados cada año”.
Un comportamiento que se traduce en una red compuesta por 357 ópticas, de las cuales 273 son franquicias, y 137 puntos de audiología, 78 de ellos franquiciados.
