Alrededor de 5 minutos. Ese es el tiempo que tienes para captar la atención de un posible inversor en tu pitch deck para que aporte la financiación que necesita tu startup para echar a andar.
Cuando hablamos del pitch deck nos referimos a una presentación oral, apoyada por una serie de diapositivas, cuyo objetivo es despertar interés para conseguir una reunión posterior con los inversores.
“Para ello, ya no vale con presentar como un robot una serie de slides de forma descriptiva, aburrida y con una estructura tipo. Hay que impactar, sorprender, impresionar y entretener”, indica PuroArde en su guía ‘Cómo atraer inversiones (y aplausos) con un pitch deck persuasivo que llene tu agenda de reuniones’.
Hemos de tener en cuenta que los inversores escuchan muchísimas propuestas, por lo que hemos de ser capaces de causar un impacto inmediato, distinguiéndonos del resto. “Si quieres destacar y diferenciarte de otras startups que compiten por los mismos inversores, hay que ser más atrevido, creativo y persuasivo”, señala esta consultora de marketing.
Las 4 partes del pitch deck
Lo primero es conectar con la audiencia. Y para ello, nuestra actitud es fundamental, como contábamos en EMPRENDEDORES. Pero también lo es la claridad de nuestra presentación, que PuroArde estructura en 4 partes, “que van desde lo más emocional hasta lo más racional”. Además, hace hincapié en que debe condensarse en 10-15 diapositivas. Ni una más.
1. El imán
En esta introducción tienes que responder dos preguntas que se hará el inversor: quién eres y por qué debe prestarte atención e interesarse por lo que vas a decir.
“Esta es la parte más importante. Nada más empezar, tienes que ser capaz de captar la atención del público como un imán. Lograr que ignoren sus móviles y fijen sus ojos en ti”, sentencia la consultora en su guía.
“Si sólo dices quién eres y lo que hace tu startup, los bostezos están garantizados y la audiencia desconectará de lo que digas después”, advierte.
Señala que en esta fase has de centrar la atención en un problema, explicando que el mismo no está siendo resuelto por las soluciones actuales y presentando tu propuesta de valor para acabar con tal situación.
Y para convertirte en un imán, recomienda echar mano de estrategias como hablar de un hecho sorprendente, contar una historia interesante que conecte con el público, emplear el humor, romper mitos instaurados en el sector, plantar un miedo en la mente de quien te escucha o añadir algo de teatralidad.
2. La demo
Después hay que mostrar tu solución única, que resolverá el problema planteado anteriormente. “El principal error es describir tu producto o servicio, obligando a la audiencia a imaginar lo que hace. Esto no va de contar, va de demostrar. Una buena y breve demo (vídeo o fotos) de qué hace y cómo funciona tu producto logrará que los inversores visualicen rápidamente en qué van a invertir”, explica PuroArde.
Esta parte del pitch deck debe arrancar con la presentación de las tres características más destacadas de tu producto o servicio, mientras que se visualiza la demo, haciendo hincapié en sus beneficios funcionales, emocionales o sociales.
La consultora insiste es que hay que hacer sentir a los inversores que están ante una gran oportunidad y dar 3 o 4 razones claras de por qué es el momento idóneo para que tu propuesta triunfe.
En definitiva, el objetivo es dar respuesta a las dos preguntas que se planteará el inversor: por qué tiene que creerte y por qué habría de invertir ahora.
3. Los datos
“El objetivo de esta fase es reducir la percepción de riesgo en los inversores con el menor número de palabras y de la forma más visual y atractiva posible”, puntualiza la guía.
Debes destacar el tamaño del mercado al que te diriges y el dinero que se puede ganar si logras dominarlo, detallar cuál es tu modelo de negocio y como vas a ganar dinero —y hacérselo ganar al inversor—, remarcar tus aspectos diferenciales, explicar al inversor por qué debe confiar en tu equipo, exponer qué has hecho ya y tus logros y especificar cuál es tu punto de partida y hasta dónde quieres llegar.
4. El cierre
No hay que descuidar esta parte del pitch deck. “Es tan importante como el inicio”, asegura PuroArde. “Tienes que dejar una impresión duradera en la mente de tu audiencia. Si te muestras dudoso, con ganas de terminar y salir corriendo, no despertarás confianza en los inversores. Pensarán que, si no eres capaz de ser dueño de un simple discurso, cómo vas a gestionar una empresa exitosa. Debes mantenerte firme y seguro hasta el último momento”.
En este cierre hay que hacer hincapié en las fortalezas clave de tu propuesta o en tus propósitos. Y también hay que incluir una “llamada a la acción” (CTA, call to action). “Si sales del escenario sin pedir que el inversor haga algo, tu pitch no habrá servido para nada. Hay que cerrar con una petición que invita a la acción”.
Además, recuerda que el pitch deck no concluye con tu presentación, sino que después suele haber una ronda de preguntas. Es fundamental que prepares con tu equipo las más habituales.
Bonus track: cómo detectar si funciona
Sam Eisenberg, CEO de Design For Decks, se detiene en 7 señales que nos pueden ayudar a darnos cuenta de que nuestro pitch deck no está yendo del todo bien o a prevenir que esto suceda.
Fíjate en sus ojos
Es frecuente que los inversores desconecten durante los pitch deck si no captan su atención, poniéndose a consultar sus móviles o tablets, a garabatear en sus libretas, etc. Eisenberg aconseja romper la monotonía de una presentación con diapositivas repletas de texto con slides atractivas, además de incorporar elementos narrativos y plantear preguntas para fomentar la interacción.
Más pitch y menos clicks
Si dependes demasiado del clicker de la presentación, vas por mal camino. Esto puede afectar a la fluidez, haciendo que la audiencia desconecte. De hecho, las presentaciones son más atractivas cuando el presentador se movía libremente por el escenario. El experto de Design For Decks recomienda ensayar sin el clicker, utilizando señales visuales para guiarte.
Demasiados datos
Si tus diapositivas incorporan demasiados datos es posible que corras el riesgo de abrumar a los inversores. Eisenberg subraya que es mejor enfocarse en los puntos clave y utilizar apoyos visuales como infografías o gráficos para presentar datos complejos de una forma comprensible.
Culpa de la monotonía
El experto cita un estudio de la Universidad de Berkeley (California), que dice que la variedad vocal, incluyendo cambios en el tono y ritmo, puede impactar significativamente en la participación del oyente. Si ves que tu pitch deck es demasiado monótono, practica para variar el tono, volumen y ritmo, con el fin de enfatizar puntos clave e inyectar energía en tu discurso.
Presentación actualizada y atractiva
Eisenberg remarca que unas slides anticuadas denotan falta de esfuerzo y no logran captar la atención. Así pues, aconseja utilizar imágenes, videos y gráficos de alta calidad y explorar las tendencias de diseño para encontrar inspiración.
¿Ninguna pregunta?
Que no haya preguntas después de la presentación no es una buena señal. El CEO de Design For Decks apunta que un estudio de Harvard Business Review indica que las sesiones efectivas de preguntas y respuestas pueden aumentar la retención de conocimientos hasta en un 75%. De este modo, recomienda fomentar las preguntas durante el pitch deck, teniendo preparadas las posibles consultas y sus respuestas de antemano.
Sin feedback no hay paraíso
Eisenberg hace hincapié en la importancia de la retroalimentación. Si no hay feedback, es posible que estés hablando al vacío. Así pues, aconseja probar la presentación con amigos, familiares y colegas y pedir retroalimentación constructiva, trabajando en ella para la próxima presentación.
